Aanwijzingen

Deel 1. Fractalen.

Een goed werkend principe dat je kunt gebruiken bij het zoeken naar nieuwe klanten, is het besef dat je klanten niet één voor één moet zoeken, maar in groepen.

Wanneer je een goede klant hebt, is het eerste wat je moet bekijken zijn lidmaatschap van bepaalde specifieke groepen. En dienovereenkomstig moet je proberen te graven in deze groepen. Het is natuurlijk verstandig om de hulp van deze klant te gebruiken om toegang te krijgen tot dergelijke groepen. Stel je voor dat je… opslagdiensten verkoopt. (ik keek net even uit het raam voor inspiratie en zag de oude pakhuizen van het station Kiev-Moskou) En er komt een klant naar je toe die… luiers verkoopt. (vraag niet waar ik, met twee kinderen, mijn inspiratie vandaan haal). Een typische strategie van een magazijnbeheerder is om op het perron te zitten, met de benen over de rand, zonnebloempitten te eten en te wachten op een nieuwe huurder. Een atypische, maar inspannende aanpak zou de volgende reeks acties zijn:

• Vraag de klant waarom hij uiteindelijk voor dit magazijn heeft gekozen. Welke voordelen heeft hij gezien?
• proberen universele voordelen te identificeren (bijvoorbeeld, dit is het goedkoopste magazijn in het centrum van de stad, en een online winkel moet in het centrum zijn om altijd tegen het verkeer in te kunnen rijden)
• Zoek op Google naar “luiers met thuisbezorging” en vind alle leveranciers van luiers, ontmoet ze en vraag naar de kleine dingen die ze zouden willen verbeteren in hun eigen opslagoplossingen.
• of, wat eenvoudiger is, de klant vragen naar de vrienden van de concurrent en zelfs meteen namen en achternamen achterhalen.
• of, nog leuker, de klant vragen wie van zijn vrienden-ondernemers ook geïnteresseerd zou kunnen zijn in deze magazijnen.

Ik zal veel praten over aanwijzingen, maar het is belangrijk te begrijpen dat de denkwijze niet lineair, maar fractaal moet zijn – vertakt. Het is bovendien goed om de vertakkingen precies in bundels van karakteristieke groepen te overdenken. Juist bij de denkwijze stop ik voordat ik verder ga met het praten over aanwijzingen. Denk in bundels. Denk fractaal.

Stel je voor dat je pech hebt (grapje) en je verkoopt Oriflame cosmetica. Je hebt een klant. Vraag haar naar haar leven. Zij is op de een of andere manier, bewust of onbewust, lid van bepaalde “illegale bendes” (zoals, er zijn ook legale). Ze loopt met andere moeders haar kind uit op de speeltuin. Ze is alleen onder de bewoners van haar gebouw. Ze is alleen onder haar collega’s op het werk. Ze is alleen in de aerobicsles. Ze is alleen in… waarom zou je haar niet vragen om je te helpen kennismaken met de andere leden van zulke groepen, in plaats van alleen met een van haar vriendinnen?

Verkoopt u ventilatiesystemen? Heeft een tabaksfabriek bij u ventilatie gekocht? Welke andere tabaksfabrieken in het land kent u? Heeft een mini-bakkerij bij u ventilatie gekocht? Waar zijn er nog meer bakkerijen? Waar is hun “nest”, waar je een volledige lijst kunt krijgen of waar je vaak een grote verzameling van bakkerij-eigenaren kunt vinden? De gedachte aan “nestelen” is niet alleen nuttig in de verkoop. Bijvoorbeeld, in recruitment, op de vraag waar je het “nest” van verkoopmanagers kunt vinden om ze naar je toe te lokken, ligt het antwoord voor de hand — natuurlijk, op een thematische beurs!

Deel 2. Bronnen.

Tot mijn geluk zijn er niet veel bronnen van aanwijzingen, en ik kan ze snel beschrijven.
Ten eerste, dit is een eigen “warme cirkel”. Het is niet verstandig om deze bron te onderschatten en je moet je niet schamen om ervan gebruik te maken. Echter, het zou erg belachelijk zijn om tijdens een biertje te praten over wie jouw vrienden kennen van degenen met wie je zou kunnen praten over jullie asfaltmachines. Waarschijnlijk hebben je vrienden helemaal niets te maken met degenen die asfaltmachines nodig hebben. Maar je vrienden kunnen wel verbonden zijn met degenen die weer verbonden zijn met asfaltmachines. Iets in die trant: Vriend — uitvoerder — bedrijf dat asfalt legt. Wat maakt zo’n keten bijzonder? Het feit dat het tegen de stroom van verplichtingen ingaat. De uitvoerder is “verplicht” aan jouw vriend en onderhoudt een goede relatie met hem. Dat betekent dat de uitvoerder gemakkelijk zal ingaan op het verzoek van jouw vriend om hem te ontmoeten en jouw vriend loopt geen risico om de relatie te verpesten als zo’n verzoek plotseling ongepast of opdringerig lijkt. Dezelfde weg “tegen de haren in” gaat van de uitvoerder naar het asfaltbedrijf.

Het probleem is dat mensen geneigd zijn hun klanten beter te herinneren dan de klanten van wie zij zelf zijn. Probeer niet opdringerig deze informatie te achterhalen. Elk gesprek “over het leven” met een frequente wisseling van onderwerp zal je leiden naar degenen die de klanten zijn van jouw vriend.

Ten tweede, dit zijn uw contacten, uw potentiële klanten. Het is altijd belangrijk om het gesprek met een potentiële klant zo te voeren dat hij zich niet ongemakkelijk voelt om u te vertellen wie uit zijn omgeving geïnteresseerd zou zijn in uw producten/diensten of wiens diensten hij in zijn bedrijf gebruikt. Uw ontmoeting moet altijd positief eindigen, zodat uw contact openstaat voor een gesprek over doorverwijzingen. Daarnaast is er het effect dat een onsuccesvolle ontmoeting voor u, de contactpersoon een licht gevoel van schuld geeft, dat hij bereid is te “verzoenen” door u nieuwe doorverwijzingen te geven. Wees niet bang om naar doorverwijzingen te vragen bij niet-succesvolle klanten, maar u moet ervoor zorgen dat u een relatie met hen heeft opgebouwd.

Bijvoorbeeld, als je diervoeding verkoopt, is het heel eenvoudig om de boer te vragen naar zijn buren en wie er geïnteresseerd zou zijn om met jou te praten. Ook is het goed om de boer te vragen waar hij bijvoorbeeld onderdelen voor zijn… automatische drinkbakken inkoopt. Het is ook de moeite waard om deze mensen te ontmoeten, omdat zij nog meer boeren kennen. Hoewel, het volgen van deze aanwijzingen kan “tegen de haren in” zijn, en het is goed om deze beweging een beetje “te smeren”.

Ten derde, dit zijn uw bestaande klanten. De beste reclame voor uw bedrijf zijn uw tevreden klanten. Het is belangrijk om te zeggen dat er onder de tevreden klanten zogenaamde “gouden” klanten zijn. Dat zijn degenen die actief met u en uw zaak meeleven en in het algemeen fans van uw bedrijf zijn geworden. U moet uit uw comfortzone stappen en uzelf een deel van hun leven maken. Wees oprechte vrienden, weet alles over hen: van de verjaardag van hun hond tot de reden waarom het hek bij hun vakantiehuisje begint te kraken. Deze mensen hoeft u zelfs niet te vragen om u door te verwijzen. Ze zullen het zelf doen. Het wordt hun hobby.

In de vierde plaats— invloedscentra.
Een typisch voorbeeld is de voorzitter van de landbouworganisatie in het gebied, als uw klanten boeren zijn. De belastinginspecteur, als uw klanten accountants zijn. Een mecenas, als u schijnwerpers en microfoons verkoopt, of de dominee van een baptistenkerk, als u iets voor huishoudens verkoopt. Dit betekent niet dat ze openlijk propaganda moeten voeren of dwang moeten uitoefenen, maar ze hebben wel invloed op mensen en mensen zullen een onopdringerig verzoek om met u af te spreken positief ontvangen.

In de vijfde— degenen van wie u klant bent. Maar alleen als uw leveranciers iets nuttigs bieden, zowel voor u als voor uw potentiële klanten. Praat bijvoorbeeld met het bedrijf dat u kantoorbenodigdheden verkoopt. Of met het bedrijf dat uw airco’s onderhoudt. Hoe u precies moet praten, leest u verderop.

Heb ik nog een andere categorie van informatiebronnen gemist? Laat het me weten. Hoe dan ook, tips komen alleen van mensen die je persoonlijk kent, en dan nog van degenen die je goed kent. Onderhoud en ontwikkel deze contacten. Wees een ‘netwerker’. Kijk naar de film “ Met vriendelijke groet «, als richtlijn voor actie.

Lemmon: The leads are weak.
Baldwin: The leads are weak. The fuckin’ leads are weak? You’re weak. I’ve been in this business 15 years …
Harris: What’s your name?
Baldwin: Fuck you, that’s my name. You know why mister? Cause you drove a Hyundai to get here tonight, I drove an 80,000 dollar BMW. That’s my name. (To Lemmon) And your name is you’re wanting. You can’t play in the man’s game, you can’t close them? Then go home and tell your wife your troubles. Because only one thing counts in this life. Get them to sign on the line which is dotted. You hear me you fuckin’ faggots.

Glengarry Clen Ross

Deel drie. Generators van aanwijzingen.

Dit zal een kleine afwijking zijn van de algemene lijn van de serie berichten, maar het is de moeite waard om hierbij stil te staan, aangezien het een serieus praktisch belang heeft, gezien de “mechaniciteit” van het proces.

Als we in de definitie van “aanwijzing” contacten opnemen wiens temperatuur iets boven kamertemperatuur ligt, dat wil zeggen, contacten waarmee we zelf moeten communiceren, met een of andere verzonnen reden of wetende dat de contactpersoon potentieel behoefte heeft aan uw diensten.

Tot de positieve eigenschappen van dergelijke contacten behoren:

• Mogelijkheid van massageneratie – “aanwijzingenmachine”
• Het vermogen om de verkoper “in te schakelen”. Waarom kostbare tijd van de verkoper verspillen aan het zoeken naar klanten, als je hem een lijst kunt geven en kunt vragen om verslag uit te brengen?
• De verkoper beschouwt een lead positiever dan een koude benadering. Ik heb geëxperimenteerd en gaf als “leads” gewoon uittreksels uit het telefoonboek. De verkoopkwaliteit was 30-40% hoger dan bij koude telefoontjes. Dit betekent dat het vertrouwen van de verkoper ook geld waard is. Echter, zulke experimenten moeten niet in de praktijk worden gebracht en het vertrouwen moet worden ondersteund met echte leads.
• De mogelijkheid om de effectiviteit van het “kanaal” voor het verkrijgen van leads te beoordelen en de kosten van de lead mee te nemen in de totale uitgaven voor verkoop en marketing.
• De mogelijkheid om nieuwe medewerkers te vertellen dat ze geen nieuwe klanten hoeven te zoeken – wij hebben een database.

Naar de negatieve

• Ze zijn “wel dichterbij, maar nog steeds koud.”
• Ze kosten geld. Hoe dan ook.

Nu over de mogelijke manieren waarop een “machine” van aansturing kan bestaan:

Eerste, wat in je opkomt. Bepaalde lijsten van potentiële klanten met gemeenschappelijke kenmerken waaruit we kunnen afleiden dat ze behoefte hebben aan ons product. Verkoop je bijvoorbeeld kinderreizen naar vakantiekampen, ga dan langs bij sportclubs en praat met de trainers. Trainers hebben de adressen en telefoonnummers van alle ouders van de kinderen die op les zitten. Zelfs een telefoongesprek kun je dan variëren: “ik heb gehoord dat uw Anton op judo zit”.

Tot deze categorie behoren ook lijsten van verschillende gemeentelijke en overheidsdiensten. Fabrikanten van luiers hebben zich al lang gericht op kraamafdelingen, bijvoorbeeld. Kunt u een lijst van bedrijven met telefoonnummers en namen van deelnemers aan de relevante beurs krijgen? Geweldig. U moet een luchtfiltersysteem verkopen – ga naar de dichtstbijzijnde milieutoezicht voor een lijst van “vuile” bedrijven. En zo verder.

Tweede, wat duidelijk voortkomt uit het eerste — parallelle business.
Bestaat er een bedrijf wiens klanten dezelfde zijn als die van jou? Verkoop je cement? En wie verkoopt bakstenen? Verkoop je superstofzuigers? En wie verkoopt tapijten? Verkoop je menselijke organen? En wat doet het dichtstbijzijnde ziekenhuis en de dichtstbijzijnde mortuarium?

Derde— cross-selling.
In veel bedrijven proberen ze op de een of andere manier cross-selling te implementeren, in de veronderstelling dat als klanten product A bij hen hebben gekocht, danprecies daaromZe moeten ook product B kopen. Ah, natuurlijk. Ik heb nog nooit effectief werkende cross-selling gezien. Oké, ik corrigeer mezelf, werkend zoals verwacht. Waarom? Omdat de namen van bestaande klanten een waardevollere bron zijn dan een lijst voor telefoongesprekken. Je kunt echt de loyaliteit verliezen door de relatie met de klant aan robots en scripts toe te vertrouwen. Maar als je meteen begrijpt dat je klanten niet verplicht zijn om nog iets bij je te kopen, en je de lijst van bestaande klanten beschouwt als een bron van “lauw-warme” contacten, dan zal alles veel beter gaan.

Bijzonder goed werkt dit wanneer je een goedkoop massaproduct of een product/dienst verkoopt die ‘als aanvulling’ op iets anders wordt verkocht, en dit levert je vrijwel geen winst op. Met andere woorden, je bent niet bang om een klant te verliezen. Je kent echter wel de achternaam en het telefoonnummer. Maar begin in het telefoongesprek met de klant niet te zeggen dat je belt omdat hij iets bij je heeft gekocht. “Ik ga niet meer kopen,” zal de klant concluderen.

Vierde— BTL.
Als u werkt met particulieren en vooral als u een lokale leverancier bent, dan zijn BTL-acties zeer geschikt voor u.
Bijvoorbeeld, je fotografeert op een feestdag mensen die in het stadspark wandelen en belooft de foto de volgende avond gratis in je kantoor te geven. Het zou ook goed zijn om een motiverende vragenlijst te geven om in te vullen. Zodat de persoon, terwijl hij de vragen beantwoordt, begint na te denken over de voordelen voor zichzelf van het aanschaffen van jouw product/dienst.

Loop over de vakbeurs en geef mooie heliumballonnen weg in ruil voor visitekaartjes.
Verdeel kortingsbonnen voor nieuwe volwassen luiers op de neurochirurgische afdeling van het ziekenhuis. Ik hoop dat de lezers mijn zwarte humor vergeven.

Vijfde — contactcentrum. Dat kan een extern contactcentrum zijn, waaraan je gewoon per lead betaalt. Je kunt daarbij afspreken hoe warm die leads zijn — van een koude lijst tot een lijst die al is nagebeld en waarbij de potentiële belangstelling voor een afspraak is vastgesteld. “Mechanische” scripts werken niet efficiënt, maar wat maakt het jou uit hoeveel telefoontjes er gepleegd zijn, als je voor kant-en-klare contacten betaalt en de meisjes van het contactcentrum gewoon hun vrije tijd vullen.

Dit kan een eigen contactcentrum zijn dat belt met ZEER GOED voorbereide scripts en dat ZEER GOED getraind is om met bestaande klanten te praten over wie in hun omgeving ook baat zou kunnen hebben bij uw diensten. Dit is bijvoorbeeld erg handig voor internetproviders.

Ik verzoek u, versier deze post, toon creativiteit en initiatief en geef ook andere mogelijke “generatoren” van ideeën aan. Mensen zullen het interessant vinden. Deel het. met mijn ervaring! Het is het waard. staat. !.

Categorieën van aanwijzingen.
Nu een beetje “botanica”.

Ik categorie “Snede, biefstuk”
Uw aanbeveler belt zelf de toekomstige klant en regelt een afspraak voor jullie om elkaar te ontmoeten. Dit is een gouden aanbeveling en probeer altijd precies deze te krijgen. U heeft ongetwijfeld mensen die achter u staan en u af en toe helpen met tips en meer. Wees niet verlegen om hen het verschil uit te leggen tussen het feit dat u zelf belt en dat u in de positie van de aanbevolen persoon bent. Ze zullen het begrijpen en proberen zelf te bellen en, op zijn minst, iets goeds over u te zeggen en te vragen of ze willen luisteren of helpen. Dit soort aanbevelingen heeft een onaangename kant. Na verloop van tijd accepteert u geen andere soorten aanbevelingen meer, omdat u dit niet gepast vindt. “Het is niet goed om te vragen.” Echter, dit is een schijnbare ongemak, dat “de geldtelmachine is kapot” wordt genoemd.

II categorie “Schouderblad, Heup”
Uw referent zal de toekomstige klant bellen en hem waarschuwen voor uw telefoontje. Vaak kunt u zo’n goede aanbeveling krijgen van een “derde partij”, wanneer de referent het ongemakkelijk vindt om zichzelf als referent te noemen en geneigd is u alleen de naam en het telefoonnummer te geven. De transformatie kan eenvoudig worden gerealiseerd met een dialoog als volgt:

— Ik begrijp u, u wilt niet dat uw naam genoemd wordt? — Ja, precies. Ik weet niet hoe die man op uw voorstel zal reageren. — Zou het niet goed zijn om die man nu of later te bellen en hem om toestemming te vragen? Dan laat u hem zien dat u hem waardeert en zijn contact niet zomaar aan de eerste de beste doorspeelt, en handelt u tegelijk naar uw geweten. — Misschien… — Hoe zei u ook alweer dat hij heet? — Sergej Petrovitsj. — Denkt u dat het gepast is om nu meteen zijn nummer te draaien en gewoon zijn antwoord te horen? — Waarom ook niet!

III categorie “Pashina, scheen”
De klant staat toe om naar hem te verwijzen. De bouillon is natuurlijk rijk van smaak, maar het vlees is moeilijk te kauwen. Een verwijzing naar een bekende persoon is een uitstekende manier om de “lijn” van het telefoongesprek vast te houden en niet snel een afwijzing voor een afspraak te krijgen. Soms zijn er echter situaties waarin de aanbevolen persoon de aanbeveler “met gemengde gevoelens” herinnert, terwijl de aanbeveler daar zelf niets van af weet.
IV categorie “Bijproducten”
Naam en telefoon. Wat een vrijgevigheid. Om ervoor te zorgen dat het geen “hoorns en hoeven” zijn, maar tenminste lever, is het goed om iets meer te weten over de persoon of het bedrijf dat je vertegenwoordigt. Als je aanbeveler niet toestaat dat je naar hem verwijst, doe dat dan absoluut niet. Laat de mensen die jou vertrouwen niet in de steek. Trouwens, een algemene opmerking — houd je aanbeveler op de hoogte van je contacten. Bedank hem, betrek hem bij het proces, laat hem voor je meeleven. Dit zal je leiden naar nieuwe aanbevelingen. De beste optie is om je aanbevelers in de eerste categorie te plaatsen — mensen die altijd aan je denken. Onopdringerig. Gewoon, op het juiste moment gaat er een belletje bij hen rinkelen met jouw naam.
Trouwens, de vijfde categorie is slecht omdat je, wanneer je een toekomstige klant belt, gemakkelijk kunt worden geconfronteerd met de vraag “en, wie heeft je mijn telefoonnummer gegeven?”. En wat ga je dan doen? Het is dan beter om met de volgende categorie te werken.
Categorie V “Hondenvlees, gehakt samen met de hondenhok”
U krijgt geen specifieke aanwijzingen, maar ideeën. Waar je kunt rondkijken, wat je kunt vragen, wie je kunt vragen, op welke categorie mensen je moet letten. Dergelijke aanwijzingen komen vaak van die zogenaamde “gouden” aanbevelers. Gewoon, om je ideeën weer op te frissen. Veracht ze niet. Ja, dit is voor jou in feite een bron van koude contacten. Maar waardeer de mogelijkheden van het feit dat je op de een of andere manier binnenkomt in een nieuwe groep voor jezelf. Zij kijken daar binnen de groep naar elkaar, kijken om zich heen, overleggen. Ze raden elkaar aan. Misschien vind je een niche voor jezelf waarin je tot het einde van je dagen kunt “weiden”.
Heb ik niets gemist in de categorieën van aanwijzingen?
Dan, wat ons te wachten staat:

algemene aanbevelingen,
technieken,
werken met bezwaren.

Algemene aanbevelingen Het belangrijkste om te begrijpen is dat als je aanbevolen wilt worden, je je moet gedragen op een manier die aanbevelingen oplevert. Er zijn veel algemene aanbevelingen, en we kunnen niet alles in één bericht behandelen. Laten we stap voor stap beginnen.

1. Het belangrijkste om te begrijpen is dat mensen u helemaal niet hoeven aan te bevelen. Het is voldoende dat ze u aanbevelen.
Kernvraag: “Zou u misschien aanbevelen…”mij.Voor iemand zal het een gevoel van voorzichtigheid en interne evaluatie oproepen, waarbij ook de ongemakkelijkheid naar boven komt die voortkomt uit het feit dat uw aanbeveler blijkbaar de verantwoordelijkheid voor iets op zich neemt. Bovendien vraagt u feitelijk iemand om uw product te promoten. En in de verkoop voelen maar weinig mensen zich op hun gemak. Weinig mensen zullen zich comfortabel voelen om tijdens een biertje zo’n monoloog te houden: “Oh, trouwens, ik heb hier _____ gekocht. Geweldig ding. Wil je dat ik je vertel waar je het kunt krijgen?”
En de vraag “Zou u misschien aanbevelen…”mij., naar wie kan ik nog meer wenden», brengt zowel de gevoelens van de aanbeveler als de essentie van het gesprek naar een geheel ander niveau.
2. Stel je een proctoloog voor,die op zijn telefoon gaat zitten, het adresboek opent en iedereen begint te bellen. Hij biedt behandeling voor aambeien aan. Hoeveel nieuwe klanten denkt u dat hij op een werkdag zal vinden? En ziet de proctoloog er goed uit als hij de patiënt direct vraagt of er onder zijn kennissen ook iemand met aambeien is?
Juist dergelijke overwegingen, minder beeldend natuurlijk, leiden ertoe dat verkopers gewoonschamen zichaanbevelingen vragen. Ze rekenen erop dat dankbare patiënten zelf op elke hoek zullen vertellen hoe goed ze hun aambeien bij dokter Ivanov hebben laten behandelen. Een nog naïvere hoop, denk ik. Daarom zullen alle methoden voor het vragen om aanbevelingen in de toekomst mentaal “op de proctoloog” worden toegepast om te beoordelen hoe “beschamend” de ene of andere methode voor het vragen om aanbevelingen is.
Om echt aanbevelingen te krijgen en deze op de juiste manier te volgen, gedraag je dan als een arts en niet als een koopman op de markt.
3. De laatste algemene aanbeveling) Als u op aanbeveling werkt, moet u gewoon een perfecte verkoper zijn. U mag met uw persoon in geen geval ongemak bij de klant veroorzaken. Ongemak dat voortkomt uit het ontbreken van het product veroorzaken is natuurlijk wél de moeite waard. Het is een ramp als uw kansrijke klant de aanbeveler terugbelt met de vraag: “Wie heb je me daar op mijn dak gestuurd?”. Daarom is het ook belangrijk om voortdurend terugkoppeling met de aanbeveler te houden en hem te informeren over de stand van zaken bij de kansrijke klant, diens reactie, de voortgang die u hebt geboekt enzovoort. Van hoe uw aanbeveler daarop terugkijkt hangt af of hij nieuwe aanbevelingen zal geven en of uw volgende klant u ook aanbevelingen zal geven. Ze hebben immers contact met elkaar. En vast en zeker hebben ze het ook over u.

Ik zal afwijken van het onderwerp “algemene aanbevelingen” om geleidelijk over te gaan naar specifieke technieken. Ik zal “algemene aanbevelingen” en “technieken” afwisselen. Totdat deze twee onderwerpen zijn uitgeput, zal ik niet overgaan naar de kwestie “omgaan met bezwaren”.

Technieken voor het verkrijgen van aanbevelingen
De allereerste techniek waarover ik wil vertellen, heet“Betalen vooraf.”Waarom is dat zo? Nou, ik heb haar zo genoemd en ze heet nu zo 🙂
De essentie van de techniek is dat je aan het begin van de bijeenkomst, tijdens het leggen van contact, de klant meteen aanbiedt om je rol en je doelen uit te leggen: “Ivan Ivanovich, voordat we ons gesprek beginnen, wil ik graag uitleggen hoe ik werk. De kern van mijn werk is het zoeken naar nieuwe klanten en het ontvangen van een commissie voor de transacties. Als we tot een overeenkomst komen en wat ik aanbied je aanspreekt, ontvang ik een commissie van de transactie. De consultaties die ik voor jou uitvoer, zijn gratis. Echter, ik wil je een voorstel doen. Als je het leuk vindt wat we gaan bespreken, vraag ik je om me te helpen bij het zoeken naar nieuwe klanten, akkoord?”
Aan de ene kant:

We geven als het ware onze kaarten bloot – we laten de klant begrijpen dat we eerlijk tegenover hem zijn, hoewel we in feite niets nieuws of verbazingwekkends aan de klant meedelen.
We verwijderen de “interne bezwaren” van de klant, die als volgt klinkt: “ik koop, en hij verdient hieraan”, door deze feitelijk te erkennen.
We schakelen het geweten van de klant in door de gratis consulten te vermelden. Voor een goede service is de klant bereid te betalen, zelfs als deze gratis is. Hoe te betalen? Kopen of een tegenprestatie leveren.

Aan de andere kant “werpen we een anker” waar we aan kunnen vasthouden aan het einde van de bijeenkomst. Nadat we ons ervan hebben verzekerd dat de klant tevreden is met de aankoop of met het verloop van de bijeenkomst, dat hij duidelijke voordelen uit de bijeenkomst heeft gehaald en begrijpt dat hij zijn tijd niet tevergeefs heeft doorgebracht (en we zullen ons daarvan ook overtuigen door directe vragen te stellen zoals “vond u het leuk?”), zullen we het volgende zeggen: “Ivan Ivanovich, zoals ik al zei, mijn werk bestaat uit het zoeken naar nieuwe klanten. Denkt u dat iemand uit uw kennissenkring baat zou hebben bij de informatie die u tijdens onze bijeenkomst heeft ontvangen?”
Natuurlijk kan je deze techniek ook zonder anker in het begin doen, en dan krijgt het gewoon de naam “Vond u het leuk?” – “Vond u het leuk wat we zojuist bespraken?” – “Ja.”
— Mag ik vragen wat precies uw vertrouwen in de noodzaak van onze dienst wekt? – Bla-bla-bla
— Wie denkt u dat het nuttig zou vinden om met mij te praten?
Laten we doorgaan met het bespreken van algemene aanbevelingen.
Voordat ik over de drie sprak:
1. “U aanbevelen.”
2. “Arts zijn.”
3. “Een perfecte verkoper zijn.”
Laten we verder gaan.
4. Door de aanbevelingen te volgen, zult u opmerken datEr zullen klanten zijn die eerder bereid zijn om u aanbevelingen te geven., maar er zullen ook degenen zijn die het niet graag geven. Uiteraard moeten klanten uit de tweede categorie naar de eerste worden overgebracht, en de procedure voor deze overdracht bestaat in wezen uit het opbouwen van oprechte, niet aan het bedrijfsleven gebonden relaties met hen. En je kunt gewoon beginnen — verkoop een mobiele telefoon aan iemand, raak met hem aan de praat, vraag om contactgegevens en bel na een paar maanden terug om te vragen hoe het met zijn nieuwe aankoop gaat. Gewoon nog even kletsen. Als je ziet dat je koper ‘jouw’ persoon is, dat je het goed met hem kunt vinden, aarzel dan niet om de relatie met hem te onderhouden en verder te ontwikkelen. Dit is het interessante ‘puntje’ in de verkoop — het is misschien wel de enige business die je echte vrienden kan opleveren.
Echter, hoe dan ook, onze “capaciteit voor vriendelijkheid” is beperkt en we kunnen gewoon niet op twee picknicks tegelijk zijn. Daarom zullen we altijd die vrienden-klanten hebben die ons nieuw zakelijk geven en diegenen die dat niet doen. Dergelijke mensen noem ik “gouden” klanten. Het interessante is dat ik helemaal geen commercieel belang heb bij zulke mensen. Het maakt me echt niet uit of ze me nieuw zakelijk geven of niet. En ze geven het me juist omdat het me niets kan schelen. Juist omdat ik niet vecht voor oppervlakkige resultaten en niet jaag op duidelijke voordelen. Ik ben voor hen niet saai en ik help hen.
U moet ook uw “gouden klanten” kennen, alles weten over hun leven, en minstens één keer per week een reden hebben om te bellen en gewoon te kletsen. Ze denken aan u. Ze weten wat u bezighoudt en ze geven u tips, net zoals u kruimels aan de duiven in het park gooit. Gewoon omdat ze het leuk vinden. En als zij weten wat u doet, dan moet u ook weten wat zij doen. Een visser moet alles weten over mormyshki. Een rollenspelspeler over de tactieken van de Romeinse legers. Een bodybuilder over voedingssupplementen en trainingstechnieken. Een Oekraïne-liefhebber over het verschil tussen Les Podderevyansky en Lesya Ukrainka. Een voetbalfan over het verschil tussen Celtic en Manchester United. En zo verder. Dit zal op zijn minst uw eigen innerlijke wereld verrijken.
Laten we nog een techniek voor het verkrijgen van aanbevelingen bekijken. (Eerder hebben we de techniek “Geld vooruit” besproken.)
De volgende techniek heet “Informeren”.
Ze is ook zo eenvoudig als drie kopeken en is net zo gebaseerd op het feit dat uw klant “aan uw zijde” werkt. Daarom verschillen goede verkopen van opdringen. U staat samen met de klant, niet tegen hem.
Dus, u moet de klant gewoon vertellen dat u de meeste van uw klanten via aanbevelingen vindt. Verrassing, verrassing, maar dat geldt zelfs voor “creatieve” spammers en liefhebbers van telemarketing. Dat is ook begrijpelijk, een klant via een aanbeveling is al bijna de uwe.
Nadat je de ‘geheimen’ van je bedrijf met de klant hebt gedeeld, vraag je hem om zijn mening: is deze manier van zoeken echt de beste, heb je gelijk? De klant bevestigt natuurlijk. Waarom zou hij niet instemmen? Hij heeft zelf waarschijnlijk ook zijn tandarts en tegelzetter niet via de krant ‘Avizo’ gevonden.
Wanneer de klant het met u eens is over deze kwestie, zal een eenvoudige vraag die iets later wordt gesteld, zoals “Wie van uw kennissen zou ook geïnteresseerd zijn om met mij te praten?” geen weerstand meer oproepen.
Ook de techniek “Informeren” kan worden gekoppeld aan de tactiek waarbij je je klant voortdurend op de hoogte houdt van hoe de ontmoeting met zijn aanbeveling is verlopen. Het is ook belangrijk om de klant te vragen of hij contact heeft gehad met de aanbevolen persoon en om zijn indruk van de ontmoeting te achterhalen, of deze positief was, enzovoort. Op deze manier trek je je aanbeveler steeds meer naar jouw kant, betrek je hem in het proces en transformeer je hem in een “gouden” klant.
Wees anders
Onze wereld wordt plat. Dat betekent dat voor de koper alle verkopers gelijk zijn: de klant kan simpelweg geen serieus onderscheid tussen verkopers maken en — het ergste voor u — hij zal zich u niet herinneren. U weet toch ook niet meer wat u afgelopen vrijdag als ontbijt hebt gegeten? Nee, u zult het zich ook niet herinneren. U construeert het, uitgaande van wat u doorgaans op werkdagen ontbijt.
Zo is het hier ook. De beste manier om aanbevolen te worden, is om zo te zijn dat mensen je onthouden. En de beste manier om op te vallen, is om niet zoals iedereen te zijn. Uiteindelijk verkoopt elke verkoper in de eerste plaats zichzelf.
Vergeet niet dat als je doet “zoals iedereen”, je ook resultaten zult krijgen “zoals iedereen”, terwijl je beter wilt zijn dan de rest. Je moet beginnen met anders te zijn. Ja, dat kan anders-slechter zijn, en niet anders-beter. Maar… als je niet probeert, zul je zeker niet slagen. Probeer, improviseer. Maar doe niet zoals iedereen.
Kijk naar de marketeers. Ze doen constant zoals iedereen. Ze hangen, net als iedereen, billboards op. Ze zorgen, net als iedereen, voor  persberichten  . Zij, net als iedereen, verzinnen “dat ene, magische”  commerciële aanbieding  . Ze brengen, net als iedereen, productbrochures en flyers uit. En dan zijn ze verbaasd dat de reclame niet werkt, dat ze niet opgemerkt worden. Nee, ter verdediging zullen ze zeggen: “Maar, wanthoe dan ook“Ze werkt.” Maar de waarheid is dat – nee.
Schrijf geen persberichten en verstuur ze niet, maar leer een journalist kennen en word vrienden. Stuur geen commerciële voorstellen, maar maak een afspraak. Druk geen flyers af en geef ze niet weg met “glimlachende mama, papa en twee kinderen”, maar vraag promotors om voorbijgangers in hun achterste te knijpen, tenslotte 🙂