Branche-specifieke kenmerken

Er zijn mensen die zichzelf beschouwen als professionals in een bepaalde sector en ervan overtuigd zijn dat alleen degenen die de specificaties van hun product of dienst grondig begrijpen, in staat zijn om het te verkopen. Dergelijke mensen zijn in de meerderheid.

Ze zeggen dat je een product niet goed aan een klant kunt presenteren zonder het product te begrijpen. Ze hebben gelijk. Je kunt het niet presenteren. Maar is het nodig? Waarom zou je een klant iets presenteren dat hem in wezen niet interesseert en waar hij geen tijd aan wil besteden? En zijn technische details tot in de kleinste details zo belangrijk, als beslissingen worden genomen op basis van een document ter grootte van een A4’tje?

Wat is gemakkelijker, een specialist in een specifiek vakgebied leren verkopen of een verkoper nog een A4’tje leren? Wat is er beschamend aan het feit dat een verkoper niet altijd de antwoorden op vragen weet? Een goede verkoper zal niet fantaseren en zal niet aarzelen om vragen op te schrijven en de antwoorden te gebruiken als een aanleiding voor het volgende contact.

Laten we een aantal “specifieke” markten doornemen.
De farmaceutische markt. Daar moet je je, zeggen ze, in alle bochten wringen, maar wel een farmaceutische opleiding hebben om te mogen verkopen of de verkoop te mogen aansturen. Maar waarom? Niemand stelt zich die vraag zelfs maar. Als we een receptplichtig geneesmiddel verkopen, hebben we te maken met artsen. En we verkopen die arts van alles, behalve een medicijn. Een oncoloog zal voor zichzelf allerminst chemotherapie nodig willen hebben. Wij verkopen het vertrouwen van de arts in het middel, in de verkoper, in het bedrijf — en niet de bijsluiter met indicaties en de chemische formule.

Alcohol“U heeft geen alcohol verkocht,” zullen zelfs de meest ideale verkopers zeggen. Het is als een ingestudeerde zin. Een kant-en-klare smoes om niet na te denken. Want als je erover nadenkt, blijkt dat in het bedrijf dat alcohol levert, niemand de alcohol daadwerkelijk VERKOOPT! Alcohol wordt verkocht door distributeurs, supermarkten en dergelijke. En wat doet het bedrijf? Het verkoopt zichzelf als leverancier. Geen van de mensen die zich bezighouden met “de verkoop van alcohol” heeft ooit een enkele fles wodka daadwerkelijk verkocht. Wat hebben ze verkocht? Ze hebben de relatie met zichzelf als leverancier verkocht. Ze hebben de oplossing voor de problemen van de distributeur verkocht.

IT Diverse boekhoud- of CRM-systemen. Kijk, als iemand geen IT-ervaring heeft, kan hij niet verkopen. Hier is het juist andersom. Een verkoper is iemand, maar geen “nerd” die in de programmeercode graaft. Een verkoper is een extravert, een luisteraar, een iemand die opneemt. Echter, IT-bedrijven zijn ervan overtuigd dat de beslissingen (strategisch, trouwens) over de aanschaf van software door het topmanagement worden genomen op basis van diepgaande kennis van de IT-sector. Ik zou dat wel eens willen zien.

Ah, hier is nog iets. voorbeeld uit het leven, een illustratie, zo te zeggen.

En zo bij elke stap! In elke branche. Hoe komt dat? Doordat niemand ook maar probeert te begrijpen hoe je mensen nu precies moet selecteren. Wat je in hen moet zoeken en welke van hun eigenschappen er werkelijk nodig zijn. Wie selecteert, dwaalt op goed geluk rond en oriënteert zich op wat hij kán beoordelen, en niet op wat hij niet in staat is te beoordelen. Ervaring, die kun je zogenaamd wel beoordelen, haha. Zelfs kwantitatief: “hoeveel jaar”. Maar verkoopvaardigheden niet. Omdat niemand van degenen die een goede verkoper zoeken zelf kan verkopen. Anders zouden ze niet zoeken.

Maar lijken we niet op konijnen die over de snelweg rennen in het licht van de koplampen, alleen omdat het niet zichtbaar is waar we de struiken in kunnen duiken?

Hier is een test voor jullie. Jullie nodigen me uit “om te praten” in jullie kantoor en ik laat jullie met mijn vingers zien wat en hoe jullie verkopen, wat jullie goed doen en wat niet. Waarom potentiële klanten jullie afwijzen en wat er verbeterd kan worden. Zonder geld. Voor de propagatie van het idee ben ik bereid om twee uur van mijn leven te besteden aan elke beller.

P.S. Mensen die denken dat een product een unieke specificiteit heeft bij de verkoop, lijken erg op de majoor uit de grap: “…Laten we aannemen dat de tank een massa van X heeft… Nee, X is te weinig, laten we beter Y nemen…”. Ja, er is specificiteit, die is er overal, maar het is niet dramatisch. Verhalen over specificiteit zijn vaak gewoon een rechtvaardiging en rationalisatie van hun falen: “ach, mentaliteit, ach, specificiteit”. Maar als je in de vergelijking de variabele X vervangt door Y, verandert de essentie van de oplossing toch niet? Of heb ik het mis?