Afspraken sturen

Mensen zijn niet betrouwbaar te programmeren. Wel kun je omstandigheden scheppen waarin de gewenste handeling begrijpelijk, mogelijk en voordelig wordt.

Dat is niet per se manipulatie. Zo werkt elke samenwerking: heldere rollen, beschikbaar gereedschap, feedback, beloning, gevolgen en het recht om te weigeren.

Manipulatie begint daar waar het werkelijke doel verborgen blijft en iemand handelt op grond van een opzettelijk vertekend beeld.

Onaangenaam werk herformuleren als een voorrecht is soms geestig. Maar als de taak in werkelijkheid een straf blijft, maakt een andere naam de verhouding niet eerlijker.

Verstandiger is het te zoeken naar de overlap van belangen:

Wat heb ik nodig?

Wat heeft de ander nodig?

Hoe richt ik de handeling zo in dat beiden een aanvaardbaar resultaat krijgen?

Waarden beïnvloeden gedrag, maar ermee omgaan als met bedieningsknoppen is gevaarlijk. Iemand merkt snel wanneer zijn overtuigingen uitsluitend als hefboom worden gebruikt.

Duurzamer is een afspraak waarin beide partijen hun eigen voordeel en hun eigen prijs kennen.

Mensen sturen betekent vaak een eindeloze strijd met hun weerstand. Omstandigheden en afspraken sturen laat hun het auteurschap van de handeling.

Omstandigheden zijn goedkoper dan overreding. Als de afwas zich opstapelt, kun je er elke avond aan herinneren, of je kunt afspreken dat de een kookt, de ander afwast en dat nog dezelfde avond. Het eerste vraagt dagelijks druk en verpest de verhouding met ongeveer dezelfde regelmaat. Het tweede bespreek je één keer, waarna een overtreding voor beide kanten zichtbaar is zonder herinnering. Een herinnering benoemt bovendien de een tot controleur en de ander tot overtreder, nog voor het eerste ongewassen bord.

Een afspraak onderscheidt zich juist daarin van een eis dat je haar kunt afwijzen. Een voorwaarde waarmee de tweede partij niet heeft ingestemd maar die ze alleen heeft aangehoord, werkt precies zolang er toezicht op is.