Over de effectiviteit van beurzen en conferenties

Deze post is op verzoek om te vertellen over de aanwijzingen.

Tentoonstellingen en conferenties zijn niet effectief. De tijd en het geld die een bedrijf besteedt aan deelname aan tentoonstellingen en conferenties worden verspild en dienen niet het doel om klanten aan te trekken.

Stel je voor dat er een tentoonstelling van puzzels wordt georganiseerd. We hebben volop stands van fabrikanten, dealers en leveranciers van puzzels. Iedereen denkt dat hij hier en nu op de beurs een supercontract zal sluiten voor de levering van zijn puzzel. Er staat een prachtig stand, meisjes in minirokjes glimlachen uitnodigend, en je hebt zelfs een model van de lijn meegenomen waarop jouw puzzel wordt gemaakt. Bezoekers lopen rond op de beurs, waarschijnlijk potentiële kopers van puzzels. Een deel van de bezoekers komt naar jouw stand, knikt instemmend bij jouw verhalen over de verhoogde puzzelkwaliteit en wisselt visitekaartjes met je uit. Je gaat blij naar huis met een stapel visitekaartjes en voert deze in in je CRM-systeem, waarna je begint de contacten op de visitekaartjes te gebruiken als bron van leads. Mooi plaatje, toch?

Alleen lijkt het niet te kloppen met het verkoopvolume van uw bedrijf, dat duidelijke pieken zou moeten vertonen die overeenkomen met de data van de beurzen, met een zekere hysterese.

De organisatoren van de beurs lijken gelijk te hebben. Buiten een beurs is het zo moeilijk om een klant uit je doelgroep te vinden en een afspraak met hem te regelen. Zo iemand, die werkelijk bevoegd is om beslissingen te nemen over de inkoop van uw prul-de-frul, heeft altijd weinig tijd. Bovendien heeft hij zijn problemen met de prul-de-frul vast al opgelost, of redt hij het in zijn bedrijf zonder. Hij heeft al hoofdpijn genoeg van belangrijker zaken. En laat nu Aleksandr Droezd de vraag van de kijkers beantwoorden: waarom in vredesnaam zou een beslisser een werkdag weggooien aan een bezoek aan een prul-de-frul-beurs? Misschien weet hij niet eens dat hij die prul-de-frul nodig heeft. Waarom zou hij naar die beurs rijden? Omdat ze hem een uitnodiging hebben gestuurd? Ha! Het beste wat hij doet, is een van zijn niet al te zwaar belaste (lees: niet al te verantwoordelijke) medewerkers naar de beurs sturen: “jij daar, loop er eens rond, verzamel wat prijslijsten, dan zien we daar wel”. Uiteindelijk zit uw stapel visitekaartjes vol met kaartjes van “papegaaien”, van wie u de contactgegevens ook zonder beurs had kunnen krijgen door simpelweg het kantoor van het bedrijf te bellen uit de gouden gids. De effectiviteit van de leads die je van een beurs meeneemt, streeft per uitgegeven dollar naar nul. En u hebt trouwens ook nog eens uw eigen medewerkers van hun werk gehouden. En uw eigen tijd erbij.

Wat is er nog meer slecht aan beurzen? Het is een unieke kans voor kopers van puzzels om op één plek al hun leveranciers te ontmoeten. Dat wil zeggen,wordt beschouwd, dat de behoefte bij mensen is gevormd, ze zijn duidelijk enthousiast. Kunt u zich zo’n situatie voorstellen? Ik stel me voor dat zelfs als deze motivator, bedacht door de organisatoren van de tentoonstelling, echt zou werken, uw “interactie” met de potentiële klant ongelooflijk klein wordt, omdat u gewoon “een van de honderd” bent en niet de enige die is gekomen.

Een ander probleem is het probleem van het publiek, dat zeer duidelijk zichtbaar is op conferenties en dat kenmerkend is voor beurzen.
Het probleem van het publiek is dat je informatie over jezelf en je producten verspreidt onder concurrenten in plaats van onder klanten. Klanten zoeken op een vakconferentie is net zo’n dankbare bezigheid als het zoeken naar een muis in een kattenasiel. Als je een toespraak houdt, dan streel je alleen maar je eigen ego. Een nuttige toespraak zal enthousiast worden ontvangen door concurrenten, terwijl een nutteloze gewoon genegeerd zal worden. Trouwens, de meeste presentaties zijn doorgaans inhoudelijk nutteloos en hebben meestal één doel: PR. Het idee dat een vermelding op de agenda van de conferentie dat de directeur van een bepaald bedrijf een lezing zal geven, op de een of andere manier invloed heeft op de verkoopcijfers, is echt waar?

In tegenstelling tot beurzen komen potentiële klanten niet eens naar conferenties. Ze krijgen zelfs geen uitnodigingen toegestuurd. Echter, dit is een vruchtbare bodem voor degenen die jou iets willen verkopen. Voor hen is de conferentie een broedplaats.walrusSEO-bedrijven waarmee je kunt afspreken, praten over zaken (die hen interesseren) en afspraken kunt maken over de verkoop van hun puzzel-muzzel aan jou. Met andere woorden, luister goed, ze bieden je aan om geld te betalen zodat je in de schijnwerpers komt te staan van tientallen slimme verkopers. Geweldige deal!

Wat denkt u, wie zult u naast “vertegenwoordigers van potentiële klanten” op beurzen tegenkomen? Dezelfde mensen die wanhopig willen verkopen. Vertegenwoordigers van zakelijke tijdschriften die op zoek zijn naar abonnees, wervings- en uitzendbureaus, leveranciers van software en IT-oplossingen voor bedrijven, leveranciers van onderdelen voor uw puzzel en dergelijke. Kortom, iedereen die geld wil verdienen aan u, en niet degenen aan wie u geld wilt verdienen. “Oké, heel interessant, laten we visitekaartjes uitwisselen.”

Er is nog een categorie — de nieuwsgierigen. Dit zijn de echte nieuwsgierigen, zoals onderwijsinstellingen en gewoon nieuwsgierigen — particulieren die “gewoon geïnteresseerd” zijn. Zij vormen de menigte op de beurs. Voor hen heb je meisjes in bikini ingehuurd en een hele “wijk” van de beursruimte gereserveerd.

Wanneer zijn beurzen nuttig? Uiteraard zijn er voordelen aan beurzen. Vooral als het formaat van de beurs niet ‘verkoper-klant’ is, maar ‘leverancier-handelaar’. Dit zijn de zogenaamde Trade Fairs. Vooral internationale beurzen besparen veel tijd en geld voor de commercieel afgevaardigden die op zoek zijn naar leveranciers van goederen voor hun handelsnetwerk of voor hun handelsbedrijf. Als Oekraïne bijvoorbeeld de wereldleider in de productie van spek zou zijn, zou een beurs voor spekproducenten zeer nuttig zijn voor buitenlandse leveranciers van spek voor detailhandelsketens over de hele wereld. Echter, 90% van de beurzen in Oekraïne is gewijd aan het feit dat iemand probeert zijn spek aan Oekraïense klanten te tonen – dat wil zeggen, het omgekeerde.

Ook deelname aan beurzen is een soort antwoord op de “chantage” in de “oorlog” tussen concurrenten. Het is belangrijk te begrijpen dat als je een zeer sterke concurrent hebt en de deelname aan de beurs goed in de media wordt belicht, je geen geld moet besparen op zo’n PR. Dit geldt zowel voor internationale autosalons als voor CeBIT en dergelijke. Echter, het is ook belangrijk om de kosten en mogelijke opbrengsten tegen elkaar af te wegen. Als bijvoorbeeld blijkt dat regelmatige deelname aan een beurs verantwoordelijk is voor 0,01% van je verkoopvolume en de kosten voor deelname 10.000 euro bedragen, dan is deelname alleen de moeite waard als je verkopen meer dan 100.000.000 euro in die periode bedragen.

In plaats van geld uit te geven aan deelname aan beurzen en conferenties om nieuwe klanten aan te trekken, overweeg dan om dit geld te investeren in het verbeteren van het leven van bestaande klanten. Dit kan je een effectievere stroom van aanbevelingen opleveren, in tegenstelling tot het vooruitbetalen voor de kans om verloren te raken tussen anderen zoals jij.