Sur l’efficacité des expositions et des conférences

Ce post est fait à la demande de parler des pistes.

Les expositions et les conférences ne sont pas efficaces. Le temps et l’argent que l’entreprise dépense pour participer à des expositions et des conférences sont gaspillés et ne servent pas à attirer des clients.

Supposons qu’une exposition de puzzles soit organisée. Nous avons plein de stands de fabricants, de distributeurs et de fournisseurs de puzzles. Chacun d’eux pense qu’ici et maintenant, à l’exposition, il va conclure un super contrat pour la fourniture de son puzzle. Il y a un magnifique stand, des filles en mini-jupes sourient de manière engageante, vous avez même apporté un modèle de la ligne sur laquelle votre puzzle est fabriqué. Et, dans l’exposition, des visiteurs se promènent, probablement des acheteurs potentiels de puzzles. Une partie des visiteurs s’arrête à votre stand, acquiesce à vos histoires sur le degré élevé de « puzzlitude » de votre produit et échange des cartes de visite avec vous. Vous repartez joyeusement de l’exposition avec une pile de cartes de visite et les entrez dans votre système CRM, puis vous commencez à utiliser les contacts sur les cartes comme source de pistes. Une belle image, n’est-ce pas ?

Cependant, cela ne semble pas s’accorder avec le graphique des volumes de ventes de votre entreprise, qui devrait présenter des pics évidents correspondant aux dates des salons, avec un certain décalage.

Les organisateurs du salon semblent avoir raison. En dehors du salon, il est si difficile de trouver un client de son secteur et d’organiser une rencontre avec lui. Un homme comme celui-là, qui a réellement le pouvoir de décider des achats de votre bidule-machin, a toujours peu de temps. De plus, il a certainement déjà réglé ses problèmes de bidule-machin, ou bien il s’en passe dans son entreprise. Il a déjà mal à la tête pour des choses plus importantes. Et maintenant, qu’Alexandre Drouzd réponde à la question des téléspectateurs : pour quelle frayeur un preneur de décisions irait-il jeter une journée de travail à la poubelle pour visiter un salon du bidule-machin ? Peut-être ne sait-il même pas qu’il a besoin de ce bidule-machin. Pourquoi irait-il à ce salon ? Parce qu’on lui a envoyé une invitation ? Ha ! Le mieux qu’il fera, c’est d’envoyer visiter le salon un de ses collaborateurs pas trop chargés (lire : pas trop responsables) : « toi, là, va faire un tour, ramasse des tarifs, on verra bien ». Au final, vous avez dans votre paquet de cartes de visite plein de cartes de lampistes, dont vous auriez pu obtenir les contacts sans le salon, en appelant simplement le bureau de la société trouvé dans les pages jaunes. L’efficacité des pistes rapportées d’un salon, rapportée à chaque dollar dépensé, tend vers zéro. Et vous avez en plus détourné vos collaborateurs de leur travail, soit dit en passant. Et votre propre temps avec.

Qu’est-ce qui ne va pas d’autre sur les salons ? C’est une occasion unique pour les acheteurs de puzzles de rencontrer tous leurs fournisseurs au même endroit. C’est-à-dire que,est considéré, que le besoin des gens est formé, ils sont clairement animés d’un désir. Vous imaginez une telle situation ? Moi, j’imagine que même si ce motivateur, inventé par les organisateurs de l’exposition, fonctionnait vraiment, votre « section d’interaction » avec le client potentiel devient incroyablement petite, car vous êtes simplement « l’un parmi des centaines », et non le seul à être présent.

Un autre problème est celui de l’audience, qui est très clairement visible lors des conférences et qui est caractéristique des expositions.
Le problème de l’audience est que vous diffusez des informations sur vous-même et vos produits parmi vos concurrents, et non parmi vos clients. Chercher des clients lors d’une conférence spécialisée est aussi gratifiant que de chercher une souris dans un refuge pour chats. Si vous faites un discours, vous ne faites que flatter votre ego. Un discours utile sera applaudi par vos concurrents, tandis qu’un discours inutile sera ignoré. D’ailleurs, la plupart des interventions sont généralement dépourvues de contenu utile et visent principalement un seul objectif : le PR. Comme si le fait que le dirigeant d’une entreprise prenne la parole lors de la conférence avait un impact sur le volume des ventes. Vraiment ?

Contrairement aux expositions, les clients potentiels n’arrivent même pas à la conférence. Ils ne reçoivent même pas d’invitations. Cependant, c’est un terreau fertile pour ceux qui veulent vous vendre quelque chose. Pour eux, la conférence est un véritable terrain de chasse.morse.Les PDG des entreprises avec lesquelles vous pouvez vous rencontrer, discuter de leurs affaires et convenir de l’achat de leurs produits. En d’autres termes, écoutez bien, on vous propose de payer pour vous retrouver sous le feu des projecteurs de dizaines de vendeurs rusés. Une super affaire !

Que pensez-vous, qui d’autre, en plus des « représentants de clients potentiels », rencontrerez-vous lors des salons ? Les mêmes, avides de vendre. Des représentants de publications professionnelles à la recherche d’abonnés, des agences de recrutement et de ressources humaines, des fournisseurs de logiciels et de solutions informatiques pour les entreprises, des fournisseurs de pièces détachées pour votre petit bijou, etc. En gros, tous ceux qui veulent gagner de l’argent sur vous, et non ceux sur qui vous souhaitez gagner de l’argent. « D’accord, très intéressant, échangeons nos cartes de visite ».

Il existe une autre catégorie : les curieux. Il y a les curieux au sens propre, comme les établissements éducatifs et d’enseignement, et puis il y a les simples curieux — des particuliers qui sont « juste intéressés ». C’est eux qui forment la foule lors des expositions. C’est pour eux que vous avez engagé des filles en bikini et occupé tout un « quartier » de l’espace d’exposition.

Quand les expositions sont-elles utiles ? Évidemment, il y a des avantages à participer à des expositions. Surtout si le format de l’exposition n’est pas « vendeur-client », mais « fournisseur-revendeur ». Ce sont ce qu’on appelle des foires commerciales. En particulier, les foires internationales, qui font gagner beaucoup de temps et d’argent aux commerçants en mission, à la recherche de fournisseurs de produits pour leur réseau de distribution ou leur entreprise. Si l’Ukraine, par exemple, était le leader mondial de la production de saindoux, une exposition de producteurs de saindoux serait très bénéfique pour les fournisseurs étrangers de saindoux pour les réseaux de distribution du monde entier. Cependant, 90 % des expositions en Ukraine sont consacrées à des personnes qui essaient de montrer leur saindoux aux clients ukrainiens — c’est-à-dire, à l’inverse.

De plus, la participation à des salons est une sorte de réponse au « chantage » dans la « guerre » entre concurrents. Il faut comprendre que si vous avez un concurrent très fort et que votre participation à un salon sera bien couverte par les médias, il ne faut pas hésiter à investir dans ce type de relations publiques. Cela s’applique aussi bien aux salons automobiles internationaux qu’à CeBIT, etc. Cependant, il est également important de comparer les dépenses et les revenus potentiels. Par exemple, si la participation régulière à un salon représente 0,01 % de votre volume de ventes et que le coût de participation s’élève à 10 000 euros, alors il vaut la peine de participer uniquement si vos ventes dépassent 100 000 000 euros sur la période.

Au lieu de dépenser de l’argent pour participer à des salons et des conférences afin d’attirer de nouveaux clients, envisagez de consacrer ces fonds à l’amélioration de la vie de vos clients existants. Cela vous permettra d’obtenir un flux de recommandations plus efficace, contrairement à la prépaiement qui risque de vous faire perdre dans la masse de vos concurrents.