Hoe meer keuze, hoe beter?

Het betere is de vijand van het goede.

— Voltaire

Een tafel met vierentwintig soorten jam hield meer klanten staande, een tafel met zes eindigde vaker in een aankoop. Het experiment werd al snel het symbool van de „keuzeparadox”. Later liet het effect zich niet altijd repliceren, en meta-analyses lieten een sterke afhankelijkheid van de omstandigheden zien. Dat verlies aan algemeenheid is nuttig voor een gesprek over daten. Je moet zoeken naar het moment waarop een extra optie ophoudt de toegang te verbreden en informatie begint weg te nemen van wie al gekozen is.

Twee meta-analytische uitkomsten zijn om verschillende redenen van belang. Een vroeg overzicht vond een gemiddeld effect dicht bij nul; een latere analyse liet zien waar overbelasting vaker optreedt: bij ingewikkelde verzamelingen, een moeilijke opgave, onduidelijke voorkeuren en het doel een definitieve keuze te maken. In een experiment met online daten gaf kiezen uit 24 profielen minder tevredenheid en meer heroverwegingen na een week dan kiezen uit zes; in reeksen swipes daalde de kans om het volgende profiel te accepteren geleidelijk. Die opzetten meten beslissingen over profielen, niet de kwaliteit van toekomstige verbintenissen.

Een app heeft de prijs van het verschijnen van het volgende profiel bijna tot nul teruggebracht, maar niet de prijs van kennismaken. Om iemand te begrijpen zijn nog altijd gesprekken, ontmoetingen en tijd nodig. De stroom opties is breed geworden, de doorvoercapaciteit van de aandacht is nauwelijks veranderd. Voor iemand uit een kleine stad, een zeldzame omgeving of met een smalle voorkeursgroep levert verbreding direct winst op. Na verzadiging is het knelpunt niet meer de toegang, maar het vermogen iemand te leren kennen.

Wanneer er al meer profielen beschikbaar zijn dan je zinvol kunt bekijken, heeft een nieuwe keuze-eenheid een andere prijs. Ze komt er niet zomaar bij: je betaalt haar met aandacht die je afneemt van wie al gekozen is.

De alternatieve kosten van een mens

Economen noemen alternatieve kosten het beste van wat je moet opgeven. In een app staan die kosten voortdurend op het scherm. Terwijl je met de een praat, liggen daaronder honderden mogelijke volgenden. Dat verandert hoe je de huidige kennismaking waarneemt. Elke ongemakkelijkheid wordt niet vergeleken met eenzaamheid en ook niet met een reële alternatieve partner, maar met een ingebeelde betere versie van het volgende profiel. Een echt mens bevat altijd gebreken. Een ongeopend mens nog niet. Naarmate het aantal ongeopende opties groeit, wordt stoppen duurder. Wie er één kiest, verliest niet concrete mensen die hij kent, maar een hele wolk aan mogelijkheden. Zo’n wolk is niet te toetsen en daarom makkelijk te idealiseren.

Onder die omstandigheden kan meer opties de kans op een keuze verkleinen. De overvloed heeft de mensen niet bedorven; ze heeft de prijs van stoppen psychologisch zichtbaarder gemaakt en de prijs van doorzoeken minder zichtbaar.

Een grote catalogus vraagt om snelle regels. Leeftijd, lengte, beroep, foto’s en de geestigheid van de beschrijving zijn vóór de ontmoeting beschikbaar; betrouwbaarheid, gedrag bij conflict en dagelijkse verenigbaarheid pas later. Bij tijdgebrek krijgen ongemeten eigenschappen gewicht nul. De interface leert je zo een beoordelend denken: mensen rangschikken naar zichtbare kenmerken en de ervaring van interactie onderschatten, die je niet naast elkaar op een scherm kunt leggen.

Een catalogus is goed in de rol van toegangskaart. Hij wordt slechter zodra hij het belangrijkste instrument blijft nadat het contact is begonnen.

Zes profielen hebben niet de magie van zes potjes jam. Het is nuttiger om het aantal parallelle kennismakingen te beperken waaraan je echte aandacht probeert te geven. Zoeken wisselt twee standen af. Overzicht verbreedt de keuze en ijkt de verwachtingen; verdieping levert gegevens op over een paar opties. Voortdurend overzicht laat je de markt kennen, maar bijna niemand persoonlijk. Te vroege verdieping legt juist de eerste toevallige optie vast.

De nuttige balans hangt af van welke beperking nu de belangrijkste is. Bij een kleine vijver moet je de toegang verbreden. Bij overbelasting het aantal parallelle gesprekken verkleinen. Bij oppervlakkige selectie sneller van profiel naar een korte ontmoeting gaan, want die levert informatie van een andere kwaliteit.

Wanneer je de catalogus moet sluiten

Zodra een kennismaking begint, verandert de opgave zelf. De catalogus vergeleek kant-en-klare kenmerken; nu produceren twee mensen nieuwe gegevens en een deel van de toekomstige waarde van de verbintenis. Dat betekent niet dat elke verbintenis „op te bouwen” is: onverenigbare doelen en slechte behandeling zijn niet met investeringen te repareren. Maar eindeloos terugkeren naar de catalogus maakt het onmogelijk te toetsen wat pas ontstaat nadat het zoeken is gestopt.

Meer keuze is nuttig zolang de beperking een tekort aan geschikte mensen is. Zodra de beperking aandacht wordt, verkleint verdere verbreding de diepte van de informatie en verhoogt ze de ingebeelde prijs van stoppen. De catalogus moet niet dicht na een magisch aantal profielen, maar wanneer nieuwe opties je beeld van de beschikbare kring nauwelijks nog veranderen terwijl de al begonnen kennismakingen nog niet genoeg aandacht hebben gekregen om ze te toetsen. Het volgende profiel kan werkelijk beter blijken. Het zal vrijwel altijd minder bekend blijken.

Belangrijkste bronnen

Iyengar, S. S., & Lepper, M. R. (2000). When choice is demotivating. Journal of Personality and Social Psychology, 79(6), 995–1006.

Scheibehenne, B., Greifeneder, R., & Todd, P. M. (2010). Can there ever be too many options? A meta-analytic review of choice overload. Journal of Consumer Research, 37(3), 409–425.

Finkel, E. J., Eastwick, P. W., Karney, B. R., Reis, H. T., & Sprecher, S. (2012). Online dating: A critical analysis from the perspective of psychological science. Psychological Science in the Public Interest, 13(1), 3–66.

Chernev, A., Böckenholt, U., & Goodman, J. (2015). Choice overload: A conceptual review and meta-analysis. Journal of Consumer Psychology, 25(2), 333–358.

D’Angelo, J. D., & Toma, C. L. (2017). There are plenty of fish in the sea: The effects of choice overload and reversibility on online daters’ satisfaction with selected partners. Media Psychology, 20(1), 1–27; Pronk, T. M., & Denissen, J. J. A. (2020). A rejection mind-set: Choice overload in online dating. Social Psychological and Personality Science, 11(3), 388–396.