De belangrijkste probleem van verkopers

Echter, in de zin “consultatieve verkoop” blijft het sleutelwoord “verkoop”. Wat je ook doet, hoe je de klant ook adviseert, je moet nog steeds verkopen. En al dat “adviseren” is gewoon een andere manier om naar verkoopkansen te zoeken. Het hele gesprek tussen de verkoper en de klant draait erom dat de verkoper voortdurend op zoek is naar een opening waar hij doorheen kan glippen om te verkopen.

Wat doet een consultant? Een consultant zoekt niet naar mogelijkheden om te verkopen. En dat is het belangrijkste verschil. Een consultant zoekt naar pijnpunten – de bronnen van problemen die hij kan oplossen. Ja, het kan zijn dat het gaat om dezelfde vensters waar in de vorige alinea over werd gesproken. Echter, het gaat niet om het feit datverkopen, maar over het feit datoplossen

Elke klant heeft problemen. Er zijn altijd vragen die hen laten lijden. Deze problemen hebben altijd meerdere niveaus en een consultant, en niet een verkoper, is in staat om door te dringen tot de diepere laag van het probleem.

Verkoopt u bijvoorbeeld camerabewakingssystemen, dan zult u de klant, zodra hij in het gesprek zegt dat hij zich zorgen maakt over de beveiliging van de magazijnen van het bedrijf, meteen een oplossing voor zijn probleem aanbieden. Alleen is dat niet het echte probleem. Dat is een uitgepoetste slotsom, een abstracte formulering waarmee men in vergaderingen werkt. Het echte probleem is misschien wel dat uw gesprekspartner persoonlijk inzit over zijn eigen lot als hoofd beveiliging van een bedrijf dat verlies lijdt door interne diefstal en dat straks gewoon besluit de markt te verlaten en iedereen ontslaat, ook het hoofd beveiliging, die na zo’n “succesverhaal” überhaupt geen nieuwe baan meer vindt.

Juist hierin verschilt een consultant van een verkoper. In de werkwoorden ligt de essentie: “oplossen” versus “verkopen”. Als je zegt dat je je bezighoudt met consultatieve verkoop, begin dan met het woord “verkoop” uit je hoofd te zetten.