Je hand opsteken

Veel kansen worden niet automatisch aan de meest verdienstelijke persoon uitgereikt. Ze gaan naar wie heeft laten weten dat hij klaarstaat.

Je kunt vragen om een moeilijkere taak, een promotie, een aanbeveling, deelname aan een project, een afspraak, hulp, korting en de kans om het te proberen.

Mensen schatten stelselmatig verkeerd in hoe waarschijnlijk een weigering is. Francis Flynn en Vanessa Bohns lieten deelnemers schatten hoeveel onbekenden een klein verzoek zouden inwilligen — een formulier invullen, een telefoon uitlenen, iemand naar een plek brengen. De deelnemers onderschatten het aandeel dat ja zei ongeveer met de helft.

De fout zit begrijpelijk in elkaar: wie vraagt, denkt aan het ongemak van de weigering voor zichzelf, en wie gevraagd wordt, aan het ongemak van het weigeren voor de ander. Daarom is „ze zeggen toch wel nee“ een slechte kansschatting en een goede beschrijving van je eigen gêne.

Vragen verhoogt het aantal weigeringen. Dat is de normale prijs ervan. Het verhoogt ook het aantal toezeggingen die er zonder de vraag helemaal niet waren geweest.

Initiatief is geen druk. Na een duidelijke weigering houdt het verzoek op. Niemand hoeft andermans „nee“ om te bouwen tot het begin van een onderhandeling over diens verkeerde gevoelens.

Vraag concreet, leg uit waarop het verzoek berust en laat de mogelijkheid open om zonder straf te weigeren.

De wereld hoeft onze wensen niet te raden. Je hand opsteken is soms ongemakkelijk. Maar erop wachten dat iemand een zwijgende bereidheid opmerkt tussen honderd andere mensen is een tamelijk ingewikkeld communicatiesysteem.