Een kat in de zak: de mens bij onvolledige informatie

De mens is een raadsel.

— F. M. Dostojevski

De verkoper van een tweedehands auto weet wat er ‘s winters met de versnellingsbak is gebeurd. De koper ziet een schone carrosserie en hoort vijftien minuten lang een zelfverzekerde motor. In 1970 liet George Akerlof zien dat zulke informatieasymmetrie een markt kan verwoesten. Als de koper geen onderscheid maakt tussen een goede auto en een „lemon”, biedt hij een gemiddelde prijs. Eigenaars van goede auto’s willen niet voor de gemiddelde prijs verkopen en vertrekken. Het aandeel slechte auto’s groeit, de koper verlaagt de prijs nog verder. Een informatietekort bij één partij verslechtert ook de samenstelling van het aanbod zelf.

Mogelijke partners zijn geen auto’s. Maar het informatieprobleem is herkenbaar: iedereen weet meer over zichzelf dan de ander, en de belangrijkste eigenschappen zijn vooraf moeilijk te controleren.

„Ik ben betrouwbaar”, „ik speel geen spelletjes”, „familie staat bij mij voorop”, „ik kan over gevoelens praten” — dat zijn goedkope signalen. Ze kunnen worden uitgesproken door iemand die aan de beschrijving voldoet, en door iemand die weet dat de beschrijving bij het publiek in de smaak valt. Liegen is niet nodig. Mensen overschatten hun eigen betrouwbaarheid vaak oprecht. Ze beschrijven een intentie, terwijl de partner een voorspelling nodig heeft van gedrag onder vermoeidheid, angst en conflict. Een profiel versterkt het probleem: het selecteert kenmerken die iemand zelf bestuurt. Een foto, een formulering en een lijst met waarden zijn de zorgvuldig voorbereide kant van de gegevens. Later komt naar boven wat moeilijker permanent te beheersen is.

Er bestaat geen toverachtige vraag die een slechte partner niet goed weet te beantwoorden. Zodra de vraag bekend is, wordt het juiste antwoord goedkoop.

Goede opties zien er soms slechter uit

Het model van Akerlof heeft een onaangenaam gevolg: goede kwaliteit kan uit het aanbod verdwijnen juist omdat ze vooraf niet te bewijzen is. De koper betaalt voor het gemiddelde, de drager van hoge kwaliteit gaat niet akkoord met een gemiddelde waardering en vertrekt; na zijn vertrek wordt wantrouwen nog verstandiger. Voor daten telt niet de letterlijke markt, maar dezelfde selectie ten gunste van eigenschappen die sneller te tonen zijn.

Bij daten bestaat geen eenvormige prijs, maar de selectie kan vergelijkbaar verlopen. Wie fel, snel en zonder voorbehoud belooft, valt meer op dan wie zijn beste eigenschappen in een reeks laat zien. Betrouwbaarheid past slecht in een profiel: iedereen kan „ik houd me aan mijn woord” opschrijven, en wie de eigenschap werkelijk bezit, kan bij die zin geen tien jaar toekomstig gedrag als bijlage voegen. Op een markt van snelle indrukken verliest diepe maar traag waarneembare kwaliteit tijdelijk van een zelfverzekerde presentatie.

Het kanaal beloont wat makkelijk te tonen is en onderschat wat duur te controleren is. Charisma kan toebehoren aan een betrouwbaar mens, bescheidenheid aan een onbetrouwbaar mens; de vroege selectie geeft toch de voorkeur aan de beste producent van de eerste indruk. Reputatie, gemeenschappelijke kennissen en terugkerende situaties maken het mogelijk rekening te houden met eigenschappen die niet in een belofte passen.

Dat verandert de taak van de ontvanger. Je hoeft het „ware wezen” niet te raden aan de intonatie. Je moet omstandigheden scheppen waarin de typen zich verschillend gaan gedragen. Goedkope beloften laten iedereen gelijk; kleine verplichtingen, tijd en het observeren van daden splitsen de steekproef geleidelijk.

Een duur signaal

Michael Spence noemde een signaal informatief wanneer de prijs ervan verschilt voor verschillende typen deelnemers. In relaties wordt consequentheid zo’n signaal: vele keren op tijd komen, kleine beloften nakomen, respect behouden na een afwijzing, een fout toegeven zonder onmiddellijke beloning. Een losse episode is makkelijk te spelen; een reeks is doorgaans duurder vol te houden voor iemand wiens gewone gedrag ermee in strijd is. Dat maakt een reeks nog geen onfeilbare test. Een groot cadeau is duur in geld, maar hangt zwak samen met betrouwbaarheid: voor een rijk mens kost het weinig, en de ontvanger kan er snel door in een schuldgevoel worden geplaatst. De prijs zegt alleen iets over kwaliteit wanneer ze juist voortkomt uit de te toetsen eigenschap.

Experimenten met beschrijvingen van vriendschappelijke en romantische daden laten zien dat kostbare handelingen als sterkere signalen van toewijding worden opgevat. Maar gemeten werd de overtuigingskracht van het signaal voor de waarnemer, niet de feitelijke eerlijkheid van de zender. Een duur gebaar is moeilijker na te bootsen, maar het kan nog steeds een strategische investering zijn. Voor het voorspellen van betrouwbaarheid telt eerder de band tussen de prijs en de te toetsen eigenschap, en de herhaling in onafhankelijke situaties.

De informatiewaarde wordt bepaald door het verband tussen de prijs en de kwaliteit die je wilt kennen, niet door de absolute prijs. Een grens rustig uithouden is doorgaans moeilijker voor wie geneigd is tot controle. Een lang consistent verhaal volhouden is moeilijker voor wie liegt. Respectvol omgaan met mensen van wie je niets nodig hebt, is moeilijker voor wie beleefdheid als handelsinstrument gebruikt.

Reputatie als collectief geheugen

Hechte gemeenschappen droegen informatie over een mens over tussen familieleden, buren en collega’s. Slecht gedrag in de ene band verslechterde toekomstige kansen, goed gedrag stapelde reputatie op. Met het geheugen kwamen ook controle, roddel en weinig vrijheid om te vertrekken. De moderne stad heeft het dorpstoezicht verkleind, maar ontnam de vreemde ook zijn kant-en-klare geschiedenis. Na het verdwijnen uit de ene chat kun je een andere openen; het gemeenschappelijke geheugen van een platform is zwak, en publieke beoordelingen van mensen zouden snel in een klopjacht veranderen.

Daardoor krijgt persoonlijke waarneming in de tijd een grote rol. Dat is trager dan aanbevelingen en beschermt de autonomie beter.

Vijf herhalingen van hetzelfde mooie verhaal blijven één verhaal. Sterker werken verschillende omstandigheden: interesse, een kleine teleurstelling, een gewijzigd plan, een eigen fout, geld, vrienden, de bediening door een onbekende. Op een eerste afspraak toont bijna iedereen gedrag in de stand van maximale motivatie; onafhankelijke doorsneden laten zien wat overblijft na een verandering van stand. Natuurlijke situaties zijn waardevol omdat ze moeilijker op indruk voor te bereiden zijn, en daar zijn geen verborgen examens voor nodig.

De bayesiaanse logica is hier simpel. De eerste indruk geeft de voorafkans. Elke nieuwe daad werkt die bij. Een sterke belofte zonder gedrag verandert weinig. Een herhaalde reeks meer. Eén slechte episode kan ruis zijn; hetzelfde patroon in verschillende omstandigheden is al een signaal.

Tijd garandeert de waarheid niet

Ook het advies „wacht gewoon af” heeft grenzen. Sommige mensen kunnen een beeld lang volhouden, zeker als de inzet hoog is. Anderen tonen hun slechtste eigenschappen pas nadat er afhankelijkheid is ontstaan — samenwonen, een kind of financiële verbondenheid. Voor die informatie betaal je met groeiende investeringen en met de prijs van een fout. Omkeerbare fasen maken het mogelijk informatie te verzamelen vóór de grote inzetten. Eerst kleine verplichtingen, daarna grotere. Een bedrijfsmatige screening helpt hier niet: het vermogen om beloften na te komen wordt pas zichtbaar na de beloften zelf. Samenwonen, een gezamenlijke rekening en een kind leveren veel gegevens op, maar zijn te duur als diagnostische test.

Een onvervalsbaar teken bestaat bijna niet. Een paar onafhankelijke waarnemingen en kleine verplichtingen geven meer dan één perfecte vraag. Het is verstandig de inzet te verhogen naarmate de gegevens toenemen. De zak wordt geleidelijk geopend — voordat er woonruimte, geld en een heel toekomstig leven aan vastzitten.

Belangrijkste bronnen

Akerlof, G. A. (1970). The market for “lemons”: Quality uncertainty and the market mechanism. Quarterly Journal of Economics, 84(3), 488–500.

Spence, M. (1973). Job market signaling. Quarterly Journal of Economics, 87(3), 355–374; Zahavi, A. (1975). Mate selection — a selection for a handicap. Journal of Theoretical Biology, 53(1), 205–214.

Yamaguchi, M., Smith, A., & Ohtsubo, Y. (2015). Commitment signals in friendship and romantic relationships. Evolution and Human Behavior, 36(6), 467–474.