Спросите их

Часто люди, ведущие свой бизнес, не понимают, что именно они продают. Они заявляют, что продают сноповязалки или мебель или перевозки или компьютеры… но они забывают, что все это продают и все остальные. И, если товар у всех одинаков, покупать будут там, где дешевле, а значит, принципиально, ведя такой бизнес, деньги заработать нельзя. Как минимум, нельзя заработать денег больше, чем дал бы депозит (или другая низко рисковая), если бы всё продать и отнести деньги в банк.

На самом деле любой бизнес продаёт ту тонкую разницу, которая отличает его от конкурента. Продаётся всё, что сноповязалкой, по сути, и не является, но связано с актом продажи. Именно это «нечто» и формирует экономическую, превышающую «депозит», прибыль бизнеса. Именно это «нечто» позволяет бизнесу вытеснять конкурентов, казалось бы, на самых безнадёжно «диких» рынках. Что ещё более занятно, так это то, что мало кто задумывается над тем, а что же такого специфичного есть в моем бизнесе, что привлекло именно меня к моему клиенту, а не моего конкурента? А даже если и задумывается, то начинает придумывать нечто типа «надёжность» или «скорость» или… ну да, «цена». Такое впечатление, что все вокруг покупают всегда самое дешёвое.

А зачем придумывать, если можно просто спросить. У кого? Да у существующих клиентов. Пусть они подумают и скажут. Поспорьте с ними, если они скажут «надёжность» — её нельзя оценить, не попробовав. Поспорьте, если они скажут «цена» — вряд ли все ваши клиенты катаются на Дэу-Тико. Ничего плохого не случится. Максимум, что произойдёт, так это то, что вас купят ещё раз, проговорив вслух то самое, что заставило остановить и сохранить выбор именно на вас. Спросите и поймите, наконец, с чем именно, как с козырем, вы пойдёте на встречу к следующему клиенту.