Рубрика: Продажи — 80
Еврей из Феса
Фес — это город в Марокко, который французы сразу вот так оптом и целиком добавили во Всемирное наследие Юнеско. Да, медина старых городов в Марокко уникальна. Это — дома наизнанку, окнами вовнутрь и глухими стенами снаружи, узкие…
Какой у вас бюджет?
Вопрос, ответ на который рано или поздно нужно знать продавцу. Легко понять покупателя, не стремящегося к раскрытию своих карт. Покупатель прав. Какой бюджет ни назовёшь — всегда найдётся способ вычерпать его до основания. Как же задать такой…
Как выйти на объёмы?
Представьте себе, что вы продаёте нечто, что вы просто не способны продавать или производить в больших объёмах. Это нечто становится для вас поросло золотым, так как вы даже не выходите на уровень, когда становится ощутим…
Как организовать кросс-продажи
В общении бизнеса с бизнесом мотивация играет ту же самую роль, что и в общении с людьми. Мотивировать деньгами глупо и неэффективно. Часто один бизнес (А) предлагает другому (Б) «сотрудничество», основанное на том, что Бизнес Б продаёт товар или…
«Нет» по умолчанию
Так складывается, что некоторые люди ещё в детстве начинают понимать две простые вещи. Первая: если тебе что-то предлагают, значит, от тебя чего-то хотят. Вторая: если сказать «нет», можно получить ещё. — Машенька,…
Рынок случайных продаж
Большинство компаний пытаются удержаться на рынке без чёткой формулировки «этого». Им либо просто невдомёк, что они продают, либо они погрязли в суете и рутине. В любом случае причинами, по которым клиенты приходят за товаром именно в эту компанию,…
Добавьте себя
Почему Samsung, делая вещи даже лучшие, чем у Apple, не выдерживал конкуренции со Стивом Джобсом до самой его смерти, как минимум, по критерию симпатии и приверженности потребителей? Легко было представить себе фаната Apple и совершенно невозможно — фаната…
Коты в мешках
Представим себе, что на базаре стоят люди с котами в мешках. У одного красивый цветастый мешок, на котором красуется надпись «элитный персидский кот», у другого — простой брезентовый мешок с надписью «кот-мышелов», у третьего — «кот обычный, недорого», у четвёртого на мешке…
Продажа разницы
Новое время Мы уже очень глубоко вошли в постиндустриальную экономику, в которой большая часть валового продукта производится за счёт предоставления услуг, а не за счёт материального производства. Да и само материальное производство уже преодолело тот рубеж, когда…
Сексономика
Я — товар Введение в книгу «Сексономика». Уж если быть вещью, так одно утешение — быть дорогой, очень дорогой. А.Островский. «Бесприданница» Наши взаимоотношения с людьми сводятся к получению или предоставлению им тех или иных благ.…
Как работают отделы закупок
— О чём вы думаете, сидя в кресле космической капсулы и слушая обратный отсчёт времени? — Я смотрю на все эти рычаги, кнопки, индикаторы, и одна мысль меня одолевает: подумать только, ведь эту штуку построил тот,…
Покрасить трубу
Когда-то у моей подруги возникла проблема с организацией обстановки на кухне. Она делала красивый ремонт, в который вкладывала всю душу, но все её мечты о красивом и совершенном домашнем уюте казалось разбивались о грубо и нелепо торчащую газовую трубу…
Грибная модель
Основной вопрос, который возникает в продажах на любом рынке, в том числе и сексуальном — где найти клиента. При этом, книжные магазины полны пособий с рекомендациями эффективной охоты на представителей противоположного пола, как будто это какие-то жертвы. Профессиональные…
Секс и продажи
В продажах можно различить три различных подхода к продажам: транзакционные, консультационные и стратегические. Понять, в чем между ними разница, можно на примере продажи страховок. Транзакционная продажа — это то, что вы видите, когда вам предлагают «ОСАГО[1] за 5 минут».…
Есть нюансы
Написал людям скрипт телефонного разговора. В скрипте, кроме десятка прочих нюансов, была фраза типа: «могу я поинтересоваться, что полезного вы получаете от ХХХХ?». Цель скрипта — назначить встречу. Звонят мне, спрашивают, а стоит ли созваниваться,…
О понимании клиент-ориентированности
Основная проблема, которая возникает при выстраивании клиент-ориентированного подхода, это — отчуждение. Это — то самое отчуждение, о котором говорил Карл Маркс, показывая, каким образом человека отчуждают от результатов его труда. Простой пример: Храм, построенный людьми из камня…
Продажи · Управление · Управление персоналом
Сила управленческой мысли
Как я уже писал ранее, одной из основных проблем в управлении, является неумение видеть причину за лесом симптомов. Вот пример.Существует Западное подразделение компании, которое показывает хорошие результаты работы. В другом, Южном, регионе существует другое подразделение,…
Продажи · Управление · Управление персоналом
Точка насыщения
Есть мнение (в ряде видов бизнеса), что тот человек, который привёл клиента в компанию, должен его продолжать обслуживать. В целом, поспорить с этим трудно. В B2B (и других крупных) продажах, решение о покупке принимается с оглядкой на перспективу работы…
Под ключ
Существует эдакий миф, что отдел продаж можно построить« под ключ» и сдать его заказчику. Мало того, популярностью пользуются книги и семинары по типу «как создать отдел продаж». Почему миф? А почему у Луны нет атмосферы? Потому,…