Портфель клиентов

Часто работодатели высказывают пожелания, чтобы продавец, которого они ищут, уже был с портфелем клиентов или топ-менеджер был со своей командой. Чего хотят работодатели на самом деле? На самом деле они хотят надёжного решения своих проблем. И, если мы зададим им прямой вопрос, зачем им менеджер с портфелем, они так и ответят — это поднимет резко наши продажи и мы будем уверены, что сделали правильный выбор. Однако, если работодателям нужна надёжность и уверенность, то это что угодно, но не человек с портфелем или командой.

«Портфельный» человек пойдёт туда, где платят больше при первой же возможности и удержать его клиентов у себя будет тяжело. Их же не смог удержать предыдущий работодатель, верно? Мало того, это «Портфельный» тип заберёт с собой все, что успел нового наработать у существующего работодателя и, при возможности, прихватит с собой клиентскую базу. Ещё одно замечание: «Портфельный» продавец — утопия. На практике достаточно редки успешные переходы хороших продавцов в другую Компанию так, чтобы портфель клиентов был существенно перетянут. Почему так? Да потому что продавец продавал клиентам не только себя, но и Компанию и преимущества этой компании перед конкурентами и клиенты уже свято верят в свой правильный выбор. Если же продавец продавал только себя, то он просто прекратит работать на кого-либо и откроет свою посредническую контору. Зачем ему носить портфели от работодателя к работодателю и терять часть клиентов при переходе, если он может раз и навсегда сделать клиентов только своими, продавая и свой профессионализм и знание рынка — где клиенту лучше быть обслуженным в следующем году или при следующей покупке. Если же у нас все-таки есть примеры людей, мигрирующих от работодателя к работодателю со своим портфелем клиентов, то неизвестно вообще, кто кого нанимает и кто от кого зависит. В таких случаях, скорее всего, сам продавец приобретает в лице работодателя требуемый ему ресурс, например офис.

Если же мы говорим о топ-менеджере с командой, то тут все ещё хуже. Как Вы думаете, какова репутация такого менеджера на предыдущей работе? А что почувствует работодатель, когда такой менеджер также, с командой, перейдёт к конкурентам? К тому же, у такого рода «команд» часто есть не вполне профессиональная черта — своячество. Люди зачастую идут за своим лидером потому, что они ничего собой не представляют и боятся быть уволенными, если уйдёт их защитник. Насколько должен быть неуверен в себе топ-менеджер, чтобы бояться расстаться со своей командой? Почему у него не должно хватать сил и навыков нанять профессионалов ещё раз? Неужели потому, что в предыдущий раз он не нанимал, а брал на работу «своих» и этих «своих» уже просто больше не осталось? И не кажется ли вам, что такой менеджер-с-командой просто испугается перспектив руководства новым коллективом? Настоящий лидер никогда никого с собой не тащит. Он уважает людей и даёт им лучший выбор. Уже пустив корни на новой работе, он может разговаривать со своими бывшими подчинёнными и, опять-таки, в терминах их интересов и потребностей, а не своих желаний.