Маркетинг v.s. продажи
Вот тут, развлечения ради, нам рассказывают про «волшебные маркетинговые приёмы», «инсайты», ну, то есть, озарения. Рассказывают, что эти находки держат тайной за семью печатями. Например, маркетологи к своему удивлению обнаружили, что посуду с антипригарным покрытием покупают не из экономии масла, а потому, что она легко моется.
То есть, сидит долдон, который ни разу не был на кухне и просто не знает, что масло нужно не для того, чтобы не пригорало, а для того, чтобы была больше площадь контакта продукта с нагревающей поверхностью, да и вкуснее с маслом и тут его озаряет, что посуду, которую они выпускают и продают, покупают не потому, что они думают, а совсем по-другому. Это ж надо, годами, блин, продавать сковородки и ни разу себе её не купить и не воспользоваться, чтобы понять, как она работает! Вернее, может даже купили и сделали яичницу без масла (как сами себе и внушили), потом попробовали эту «резину» и решили, что люди-идиоты, непонятно зачем это покупают, но наша работа, мол, — завлечь клиента на покупку, а не добиться его удовлетворения в процессе использования.
Для любого продажника это звучит дико и тупо. Продажи, когда люди работают вопросами, а не утверждениями, даже постеснялись бы называть это словом «инсайт». Это само собой разумеется, спросить у клиентов, что им нравится в товаре, как они могут им воспользоваться, как ещё они могут им воспользоваться и кому ещё будет выгодно от покупки. Это, блин, стандартные «извлекающие» вопросы, которые должны задаваться каждым нормальным продавцом ещё до сделки. Продажник всегда добьётся удовлетворения клиента не от самой покупки, а от использования вещи или услуги. Продажнику нужны рекомендации. Продажники уже давно работают в плоском мире, в котором никто не верит телевизору и бигбордам.
Продажники — на стороне клиента. Это, собственно, декларирует и маркетинг, по определению: «Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмен». Однако, маркетологи видят себя учёными по дистанционному (чтобы лицо целым сохранить) впариванию, а не по удовлетворению нужд. Да так и должно выходить. Ведь, маркетологи работают на стороне работодателя, который им платит зарплату, а продажники — на стороне клиента, благодаря которому они получают комиссионные и рекомендации.
Компании покупают услуги «таинственного покупателя», высосав до того из пальца или из «умных книжек», тоже высосанных из пальца, стандарты обслуживания, при этом сами в лавку ни к себе, ни даже к конкурентам никогда не заходят. Люди продают что-то, считая нечто в товаре нужным и полезным, со своей колокольни и никогда, повторю, никогда, не приходят к клиенту и не спрашивают, через, скажем, год, после использования товара, что ему понравилось, а что он хотел бы улучшить. Это — простые вещи. Это — азбука продаж.
Если стиральной машинкой можно давить виноградный сок, то лоеры с маркетологами напишут в руководстве что-то типа « нельзя делать ничего, кроме стирки». А продажник спросит, что улучшить в машинке, чтобы она лучше давила сок. И, уже после этого, озарённые «инсайтом» маркетологи, выпустят то же самое под названием «сокодавилка». Из-за этого у нас в магазинах полно всякой мелкой бытовой техники, которая, по идее, не нужна. Йогуртницы, которые заменяются хорошими духовками с температурой нагрева от 35 градусов, сушилки фруктов, пароварки, подогреватели бутербродов, блинопечки и т. п. Максимум, на что такие товары используются — на подарок. То есть, исполняют функцию сувенира или игрушки одноразового использования, а потом пылятся в квартирах, распространяя волны негативных рекомендаций. А склады завалены, а деньги из оборота извлечены, а компания на грани банкротства и все потому, что маркетолог придумал «новый сегмент» и подвёл базу про «звезды» и «дойные коровы». Теперь его спросят, как продать и он посоветует скидки или примотать скотчем с надписью «акция» к другому товару. Как в СССР, «в нагрузку». А до того, не опрашивать «фокус-группы», а самому себе домой поставить и понять, нужную ты вещь продаёшь или нет — ума не хватает.
Нет, блин, надо придумать нефальсифицируемое учение и называть инсайтами простейшие вещи. А подойти к вопросу глубже, научиться делать и продавать вещи, которые не хороши на полке, а хороши в доме, почти никто не может. Вернее, могут, но это — «инсайт».:-)