Техники продаж египетских зазывал
Есть такой анекдот про поручика Ржевского, который спросил у гусар совета, как завлечь даму. Они ему посоветовали сначала обратить внимание на даму или её аксессуар, потом поговорить о погоде, потом — о музыке. А уже потом мягко переходить к теме свидания. Ржевский после этого встретил на прогулке Наташу Ростову с собачкой, подошёл к ней, пнул собачку ногой, прокомментировал: «Низко пошла, к дождю, видать». Потом заявил «У меня есть барабан, идём трахаться!».
Где-то по подобной схеме работают зазывалы на набережных Луксора и Асуана. Они очень хотят прокатить тебя на своей фелюге (лодке с косым парусом) по прохладным водам Нила. Если вы сидите на набережной и любуетесь видом на Нил, то вы будете вынуждены пережить 3-4 вполне дружелюбные встречи, которые состоят из фраз «привет», «как дела», «из какой вы страны», «хвалебный комментарий про страну по шаблону», «у меня есть фелюга — вон она, хотите покататься?».
Если говоришь, что приехал из «Нагонии», отвечают, что ух ты, у меня как раз двоюродный брат женился на девушке из Нагонии«. Собственно, что происходит? Ребята хорошо овладели навыком вступления в контакт, однако их горячий темперамент не терпит долгих походов вокруг интересующей их темы и они в лоб говорят про барабан и про…
Это уже прогресс, так как более бедные и, следовательно, более простодушные извозчики, просто кричат «Келеш?!» (Келеш, название традиционной для Верхнего Египта однолошадной четырёхколёсной тентовой повозки). Кстати, на ответ «нет» и те и другие наивно полагают, что торг уместен и спрашивают: «You know how much?» с интонацией, которая подразумевает, что цена должна удивить.
Самое интересное, что проехать на келеше поперёк города стоит до 5 фунтов (доллар), а фелюга — 25 фунтов (5 долларов) в час. То есть, не критичные для туриста деньги. И, по идее, турист должен соглашаться на эту услугу, даже если он ею уже воспользовался. Почему же туристы все хором говорят «нет» и отмахиваются от зазывал, как от назойливых мух? При этом, туристы с готовностью тратят деньги на свежевыжатый сок, который также является «достопримечательностью» Верхнего Египта и который стоит 1-2 фунта за стакан, в зависимости от вида сока и жадности продавца.
Чтобы разобрать причину массового «игнора», стоит знать, что если хоть как-то обратить своё внимание на поставщика услуг, например, заинтересовавшись ценой, то ты в лоб получишь ответ, который тебя удручит — тебе, после долгой мыслительной работы и вопросов, затягивающих время для формулировки ответа (вам в фунтах или в долларах, вам в час или в день), дадут цену ровно в 10 раз превышающую их собственный тариф и ровно в 5 раз — разумную для европейца. А вот если игнорировать зазывал, то можно услышать вдогонку постоянно понижающуюся цену, вплоть до неразумно низкой, снова-таки отпугивающей. Получается, что сами зазывалы мотивируют клиентов игнорировать себя. Для чего же они зазывают? А чтобы не пожалеть. Ведь, если промолчишь -то ничего не получишь точно, а если привлечёшь к себе внимание — то может и обломится.
Но не это самое главное в систематическом игнорировании зазывал, а в том, что зазывалы даже не пытаются вытаскивать наружу потребности клиентов и в своей тактике переходят от фазы «знакомство» к фазе «презентация», минуя фазы раскрытия проблемы, развития проблемы и направления к решению. Например: Сижу я с женой на набережной. Мы любуемся Нилом, едим сыр с ножа, закусываем оливками. Что мы хотим? Мы хотим покоя. Что нас раздражает? Плавучие отели перед носом, коптящие небо солярными выхлопами и прилипчивые зазывалы. Что мы собираемся делать сегодня? Ну погулять туда-сюда, возможно найти приличный ресторанчик, возможно прогуляться по базару, в общем, найти способ утрамбовать баксов 50. А сколько мы готовы заплатить вот сейчас, чтобы получить а) покой, б) отсутствие пароходов и зазывал, в) красивый вид. Ну, исходя из нашего бюджета, 5 долларов — хорошая цена на двоих. Меньше, чем попить кофе в кафе. Тем более, что за 5 долларов фелюговода можно уговорить ездить и 2 часа, что ему лучше — стоять на горячем асфальте и ждать удачи или катать нас по прохладной воде, пусть дольше, но наверняка?
Мы не осознаем этого и говорим всем зазывалам, уже на автомате, «нет». Так проще.
Что нужно было сделать зазывалам? Да просто спросить нас, чего это мы сидим на набережной, что нам нравится, что — нет, о чем мы мечтаем. Ещё можно углубиться в тему и расспросить, почему мы хотим покоя и тишины. (Мы тогда выложим историю, что сбежали из суеты мегаполиса и от насквозь жирно-русско-туристической Хургады). Потом, не говоря ни слова о фелюге, заметить, что у него есть возможность нам помочь получить то, что мы хотим. ВСЁ!!!