Разговор с целью

Перед важным разговором полезно понять, зачем он нужен.

Роджер Фишер и Уильям Юри в книге «Getting to Yes» предложили отделять людей от проблемы, интересы — от заявленных позиций, а решение — от борьбы за единственный вариант. Гарвардский переговорный проект возник не как школа красивого давления, а как попытка понять, почему стороны застревают в несовместимых формулировках, хотя их практические интересы иногда допускают соглашение.

Подготовленный разговор потому и начинается с цели. Если одному нужна предсказуемость, а другому — свобода менять график, спор о том, кто «уважает время», может продолжаться бесконечно. Переговоры становятся возможными после перевода морали обратно в условия.

Цель может быть разной: получить информацию, сообщить решение, договориться, восстановить отношения, поставить границу, выбрать вариант и проверить возможность сотрудничества.

Без цели беседа легко превращается в набор вопросов, каждый из которых производит новые слова, но не приближает результата.

Планировать разговор полезно. Строить дерево, в котором собеседнику невозможно возразить, — уже попытка заменить его участие управляемым сценарием.

Хорошая подготовка учитывает собственный минимально приемлемый результат, интересы другой стороны, ключевые факты, вопросы, на которые действительно нужен ответ, возможные разногласия, условия прекращения разговора и время для решения.

Некоторые вопросы действительно бесполезны.

Мясо свежее?

Продавец понимает ожидаемый ответ.

Лучше спрашивать о проверяемом:

Когда оно поступило?

Как хранилось?

Можно посмотреть маркировку?

Вопросы «почему» и «зачем» не лишены смысла, но могут звучать как обвинение:

Почему ты это сделал?

Иногда человек не знает или мгновенно создаёт объяснение. Полезнее уточнить процесс:

Что происходило перед решением?

Какие варианты ты рассматривал?

Что ты ожидал получить?

Так появляется материал, а не защита.

Цель разговора не в том, чтобы собеседник ни разу не возразил. Если возражений нет потому, что все пути к ним заранее перекрыты, согласие может исчезнуть сразу после окончания встречи.

Надёжная договорённость выдерживает вопрос:

Что здесь тебе не подходит?

Перевод позиции в интерес выглядит скучно и обычно срабатывает. Арендатор требует снизить плату, хозяин отказывается — обсуждать больше нечего. Если выяснится, что арендатору важна не сумма, а то, что платить надо пятого, а зарплата приходит десятого, и что хозяину важна предсказуемость поступлений, решение находится в одном предложении и никому не стоит ни рубля. Обе стороны при этом были уверены, что спорят о деньгах, и обе были готовы разойтись.

Позиция — это одно решение, которое сторона уже выбрала за всех. Пока обсуждаются позиции, вариантов ровно два, и оба чьи-то. Интересы возвращают в разговор остальные.