Розмова з метою

Перед важливою розмовою корисно зрозуміти, навіщо вона потрібна.

Роджер Фішер і Вільям Юрі в книжці «Getting to Yes» запропонували відокремлювати людей від проблеми, інтереси — від заявлених позицій, а рішення — від боротьби за єдиний варіант. Гарвардський переговорний проєкт виник не як школа гарного тиску, а як спроба зрозуміти, чому сторони застрягають у несумісних формулюваннях, хоча їхні практичні інтереси іноді допускають угоду.

Підготовлена розмова тому й починається з мети. Якщо одному потрібна передбачуваність, а другому — свобода міняти графік, суперечка про те, хто «поважає час», може тривати нескінченно. Переговори стають можливими після переведення моралі назад в умови.

Мета може бути різною: дістати інформацію, повідомити рішення, домовитися, відновити стосунки, поставити межу, обрати варіант і перевірити можливість співпраці.

Без мети бесіда легко перетворюється на набір питань, кожне з яких виробляє нові слова, але не наближає результату.

Планувати розмову корисно. Будувати дерево, у якому співрозмовникові неможливо заперечити, — вже спроба замінити його участь керованим сценарієм.

Добра підготовка враховує власний мінімально прийнятний результат, інтереси другої сторони, ключові факти, питання, на які справді потрібна відповідь, можливі розбіжності, умови припинення розмови і час для рішення.

Деякі питання справді марні.

М’ясо свіже?

Продавець розуміє очікувану відповідь.

Краще питати про перевірне:

Коли воно надійшло?

Як зберігалося?

Можна подивитися маркування?

Питання «чому» і «навіщо» не позбавлені сенсу, але можуть звучати як звинувачення:

Чому ти це зробив?

Іноді людина не знає або миттєво створює пояснення. Корисніше уточнити процес:

Що відбувалося перед рішенням?

Які варіанти ти розглядав?

Що ти сподівався отримати?

Так з’являється матеріал, а не захист.

Мета розмови не в тому, щоб співрозмовник жодного разу не заперечив. Якщо заперечень немає тому, що всі шляхи до них заздалегідь перекрито, згода може зникнути одразу після закінчення зустрічі.

Надійна домовленість витримує питання:

Що тут тобі не підходить?

Переведення позиції в інтерес має нудний вигляд і зазвичай спрацьовує. Орендар вимагає знизити плату, власник відмовляється — обговорювати більше нічого. Якщо з’ясується, що орендареві важлива не сума, а те, що платити треба п’ятого, а зарплата приходить десятого, і що власникові важлива передбачуваність надходжень, рішення міститься в одному реченні і нікому не коштує ні копійки. Обидві сторони при цьому були певні, що сперечаються про гроші, і обидві були готові розійтися.

Позиція — це одне рішення, яке сторона вже обрала за всіх. Поки обговорюються позиції, варіантів рівно два, і обидва чиїсь. Інтереси повертають у розмову решту.