Chat en poche : l’être humain en information incomplète

L’homme est un mystère.

— F. M. Dostoïevski

Le vendeur d’une voiture d’occasion sait ce qui est arrivé à la boîte de vitesses cet hiver-là. L’acheteur voit une carrosserie propre et entend un moteur qui tourne bien pendant quinze minutes. En 1970, George Akerlof a montré qu’une telle asymétrie d’information peut détruire un marché. Si l’acheteur ne distingue pas une bonne voiture d’un « lemon », il propose un prix moyen. Les propriétaires de bonnes voitures ne veulent pas vendre au prix moyen et se retirent. La proportion de mauvaises augmente, l’acheteur baisse son prix encore davantage. Le manque d’information d’un côté dégrade jusqu’à la composition même de l’offre.

Les partenaires potentiels ne sont pas des voitures. Mais le problème informationnel est reconnaissable : chacun en sait plus sur lui-même que l’autre, et les qualités les plus importantes sont difficiles à vérifier à l’avance.

« Je suis fiable », « je ne joue pas de jeux », « la famille compte plus que tout pour moi », « je sais parler de mes sentiments » — des signaux bon marché. Peuvent les prononcer aussi bien celui qui correspond à la description que celui qui sait que la description plaît au public. Le mensonge n’est pas nécessaire. Les gens surestiment souvent en toute sincérité leur propre fiabilité. Ils décrivent une intention, alors que le partenaire a besoin d’une prévision du comportement sous fatigue, peur et conflit. Le profil aggrave le problème : il sélectionne les traits que la personne contrôle. La photo, la formulation et la liste de valeurs constituent la face soigneusement préparée des données. Ce qui est plus difficile à contrôler en permanence apparaît plus tard.

Il n’existe pas de question magique à laquelle un mauvais partenaire serait incapable de répondre correctement. Dès qu’une question devient connue, la bonne réponse devient bon marché.

Les bonnes options ont parfois plus mauvaise allure

Le modèle d’Akerlof a une conséquence désagréable : la qualité élevée peut disparaître de l’offre précisément parce qu’elle est impossible à prouver d’avance. L’acheteur paie pour la moyenne, le porteur de qualité élevée n’accepte pas d’être évalué à la moyenne et s’en va ; après son départ, la méfiance devient encore plus raisonnable. Pour les rencontres, ce n’est pas le marché au sens littéral qui importe, mais la même sélection en faveur des propriétés qu’il est facile de montrer vite.

Dans les rencontres, il n’y a pas de prix unique, mais la sélection peut fonctionner de façon comparable. Celui qui promet de manière éclatante, rapide et sans réserve est plus visible que celui dont les meilleures qualités se manifestent dans la durée. La fiabilité tient mal dans un profil : n’importe qui peut écrire « je tiens parole », et celui qui possède réellement la qualité ne peut pas joindre à la phrase dix ans de comportement futur. Sur un marché d’impressions rapides, une qualité profonde mais lente à observer perd provisoirement face à une présentation assurée.

Le canal récompense ce qui est facile à montrer et sous-évalue ce qui est coûteux à vérifier. Le charisme peut appartenir à une personne fiable, la modestie à une personne peu fiable ; la sélection précoce donne malgré tout l’avantage au meilleur producteur de première impression. La réputation, les connaissances communes et les situations répétées permettent de tenir compte de qualités qui ne tiennent pas dans une promesse.

Cela change la tâche du destinataire. Il ne s’agit pas de deviner une « essence véritable » à l’intonation. Il s’agit de créer des conditions dans lesquelles les types se mettent à se comporter différemment. Les promesses bon marché laissent tout le monde identique ; de petits engagements, du temps et l’observation des actes séparent progressivement l’échantillon.

Le signal coûteux

Michael Spence a appelé informatif un signal dont le prix diffère selon le type de participant. Dans une relation, ce signal, c’est la constance : arriver à l’heure de nombreuses fois, tenir de petites promesses, garder son respect après un refus, reconnaître une erreur sans récompense immédiate. Un épisode isolé se joue facilement ; une série est en général plus coûteuse à maintenir pour quelqu’un dont le comportement habituel la contredit. Cela ne fait pas de la série un test infaillible. Un gros cadeau est coûteux au sens monétaire, mais faiblement lié à la fiabilité : pour un homme riche il coûte peu, et il peut vite mettre le destinataire en position de dette. Le prix renseigne sur la qualité seulement lorsqu’il découle précisément de la propriété à vérifier.

Des expériences fondées sur des descriptions d’actes amicaux et amoureux montrent que les actions coûteuses sont perçues comme des signaux d’engagement plus forts. Mais ce que l’on mesurait, c’était le pouvoir de conviction du signal pour l’observateur, et non l’honnêteté réelle de l’émetteur. Un geste coûteux est plus difficile à imiter, mais il peut malgré tout être un investissement stratégique. Pour prédire la fiabilité, ce qui compte davantage, c’est le lien entre le prix et la qualité à vérifier, et la répétition dans des situations indépendantes.

Le caractère informatif tient au lien entre le prix et la qualité qu’on cherche à connaître, non au prix absolu. Encaisser calmement une limite posée est en général plus difficile pour quelqu’un qui a un penchant pour le contrôle. Tenir longtemps un récit sans contradiction est plus difficile pour celui qui ment. Traiter avec respect des gens dont on n’attend rien est plus difficile pour celui dont la politesse est un instrument de transaction.

La réputation comme mémoire collective

Les communautés soudées faisaient circuler les informations sur une personne entre parents, voisins et collègues. Un mauvais comportement dans une relation dégradait les possibilités futures, un bon comportement accumulait de la réputation. Avec la mémoire venaient le contrôle, les ragots et une faible liberté de sortie. La ville moderne a réduit la surveillance villageoise, mais elle a privé l’inconnu d’une histoire toute faite. Après avoir disparu d’une conversation, on peut en ouvrir une autre ; la mémoire commune de la plateforme est faible, et des notations publiques des personnes se transformeraient vite en harcèlement.

Du coup, l’observation personnelle dans la durée prend une grande importance. C’est plus lent que les recommandations et cela protège mieux l’autonomie.

Cinq répétitions d’une même belle histoire restent une seule histoire. Ce qui fonctionne mieux, ce sont des circonstances variées : l’intérêt, une petite déception, un changement de plan, sa propre erreur, l’argent, les amis, la manière de traiter un inconnu qui vous sert. Lors d’un premier rendez-vous, presque tout le monde se comporte en mode motivation maximale ; des prises indépendantes révèlent ce qui subsiste après le changement de régime. Les situations naturelles ont ceci de précieux qu’elles sont plus difficiles à préparer pour faire impression, et qu’elles n’exigent aucun examen dissimulé.

La logique bayésienne est ici simple. La première impression fixe une probabilité a priori. Chaque nouvelle action la met à jour. Une promesse forte sans comportement change peu de chose. Une constance répétée, davantage. Un mauvais épisode isolé peut être du bruit ; un même motif dans des circonstances différentes est déjà un signal.

Le temps ne garantit pas la vérité

Le conseil « attendez, tout simplement » a lui aussi ses limites. Certaines personnes sont capables de tenir longtemps une image, surtout si l’enjeu est élevé. D’autres ne montrent leurs pires qualités qu’une fois la dépendance installée — logement commun, enfant ou liens financiers. Cette information se paie en investissements croissants et en coût de l’erreur. Des étapes réversibles permettent d’accumuler de l’information avant les grosses mises. D’abord de petits engagements, ensuite de plus importants. Le contrôle façon entreprise n’a rien à voir là-dedans : la capacité à tenir ses promesses ne devient visible qu’après les promesses elles-mêmes. Le logement commun, le compte joint et l’enfant fournissent beaucoup de données, mais coûtent trop cher comme tests diagnostiques.

Il n’existe presque aucun signe infalsifiable. Plusieurs observations indépendantes et de petits engagements donnent plus qu’une seule question parfaite. Il est raisonnable de relever la mise au fur et à mesure que les données s’accumulent. On ouvre la poche peu à peu — avant d’y avoir attaché le logement, l’argent et toute la vie à venir.

Sources principales

Akerlof, G. A. (1970). The market for “lemons”: Quality uncertainty and the market mechanism. Quarterly Journal of Economics, 84(3), 488–500.

Spence, M. (1973). Job market signaling. Quarterly Journal of Economics, 87(3), 355–374; Zahavi, A. (1975). Mate selection — a selection for a handicap. Journal of Theoretical Biology, 53(1), 205–214.

Yamaguchi, M., Smith, A., & Ohtsubo, Y. (2015). Commitment signals in friendship and romantic relationships. Evolution and Human Behavior, 36(6), 467–474.