Lever la main

Beaucoup d’occasions ne sont pas attribuées automatiquement à la personne la plus méritante. Elles reviennent à celle qui a fait savoir qu’elle était prête.

On peut demander : une tâche plus difficile, une promotion, une recommandation, une place sur un projet, un rendez-vous, de l’aide, une remise et la possibilité d’essayer.

Les gens se trompent systématiquement sur la probabilité d’un refus. Francis Flynn et Vanessa Bohns ont demandé à des participants d’estimer combien d’inconnus accepteraient une petite demande — remplir un questionnaire, prêter un téléphone, accompagner quelqu’un jusqu’à un lieu. Les participants sous-estimaient d’environ la moitié la part de ceux qui acceptaient.

L’erreur s’explique bien : celui qui demande pense à l’inconfort du refus pour lui-même, celui à qui l’on demande pense à l’inconfort de refuser pour l’autre. C’est pourquoi « on va sûrement me refuser » est une mauvaise estimation de probabilité et une bonne description de sa propre gêne.

Demander augmente le nombre de refus. C’est son prix normal. Cela augmente aussi le nombre d’accords qui, sans la question, n’auraient jamais existé.

L’initiative n’est pas de la pression. Après un refus clair, la demande s’arrête. Personne n’est tenu de transformer le « non » d’autrui en début de négociation sur ses sentiments mal placés.

Mieux vaut demander de façon concrète, expliquer sur quoi la demande repose et laisser la possibilité de refuser sans sanction.

Le monde n’est pas tenu de deviner nos désirs. Lever la main est parfois gênant. Mais attendre que quelqu’un remarque une disponibilité silencieuse au milieu de cent autres personnes est un système de communication assez compliqué.