Encore sur la spécificité sectorielle.

Imaginons une situation où quelqu’un vend, disons, une moto. Des acheteurs arrivent, l’examinent, posent des questions, le vendeur répond. Il répond de manière professionnelle, avec expertise et en montrant des détails subtils. Les acheteurs se grattent la tête et s’en vont.

Maintenant, imaginons que cette personne est un néophyte en motos et, surtout, qu’elle n’en a pas honte. De plus, elle profite de son « ignorance » et commence à poser des questions elle-même : (A – acheteur, N – néophyte).

A. Ah, vous pouvez enlever la selle ?N. Oui, bien sûr !A. Oh, la batterie. Accessible. Bien.N. Pardon, et en quoi c’est bien*?A. Ben, on ne sait jamais…N. Ça vous est déjà arrivé ?A. Ben, pas à moi… mais j’ai entendu une histoire très désagréable.N. Racontez en deux mots ?A. …bla-bla-bla…N. Donc, c’est important que la batterie soit accessible. Merci.A. Oh, le cadre est en acier.N. Et en quoi c’est bien ?*A. Ben, c’est pratique côté réparabilité. On trouve une réparation plus vite et plus facilement, surtout si on part loin.N. Ah, vous comptez aller loin ?A. Oui, en Arménie !N. Ah, et pourquoi c’est justement ce modèle-là qui vous convient pour le voyage ?**A. …bla-bla-blaN. Et quoi, il n’y a pas d’autres options sur le marché ?A. Si, il y a des équivalents, en gros, mais celui-ci…bla-bla-bla…N. Ah, et ça, le bla-bla-bla, en quoi c’est important pour vous ?***A. C’est important pour moi à cause du tra-la-la.

Voici, regardez. «Dilettante», en profitant de sa position, posait discrètement des questions suggestives au client, formant en fait chez lui la conviction qu’il n’y avait pas d’autres options et qu’il fallait acheter. À quoi ressembleraient de telles questions de la part d’un professionnel ? De manière dilettante. Dites-vous honnêtement ce qui est mieux : rester là à vanter les mérites de cette super moto ou poser des questions qui mènent à la conclusion ? Maintenant, on peut conclure la vente simplement en énumérant les éléments que le client a lui-même jugés importants, puis en proposant une avancée.

Maintenant, parlons des « étoiles ».

* Comme la question est, ainsi est la réponse. Les cadres en aluminium sont également bons et ont leurs propres avantages. Le « dilettante » n’a pas demandé « quelle est la différence », il n’a pas commencé à se justifier en disant que l’acier est meilleur. Le « dilettante » a fait en sorte que le client le dise lui-même. Il en va de même pour la question de la batterie. De la part du vendeur, c’est complètement absurde — un élève comprend pourquoi une batterie doit être accessible. Cependant, on pardonne tout au dilettante et même, en relevant son ego, on lui expliquera avec un ton de mentor ce qu’il en est.
** Encore une fois, une démonstration de la bonne façon de poser une question. Un « professionnel » ne pourrait pas le faire. Un pro sait quels motos sont les plus adaptées à chaque usage et au maximum, il commencera à acquiescer de manière flatteuse, prenant la parole au client et disant ce que le client devrait dire lui-même.
*** Devinez maintenant vous-même pourquoi une telle formule de question est utilisée.

Si je dois choisir qui envoyer à des négociations sérieuses — un dilettante technique aux connaissances superficielles mais capable de poser les bonnes questions, ou un super-méga spécialiste technique qui ne sait rien faire d’autre qu’une « présentation » — je pense que mon choix sera évident.

Il y a un célèbre magicien de Suède. Lennart Green Voici sa conférence sur YouTube Green est un véritable magicien de cartes, lauréat du prix le plus prestigieux des illusionnistes. Son point fort est le chaos apparent de ses mouvements. Les cartes dans ses mains tombent sans cesse, s’emmêlent, il effectue des gestes maladroits, et cela finit par complètement dérouter. Il maîtrise si parfaitement cette imitation de l’inexpérience qu’il a même trompé le jury du concours organisé par la Fédération internationale des arts magiques (FISM). Réfléchissez à cela.

P.S. C’est une situation de la vie réelle et non pas inventée. La moto a été vendue précisément à cet acheteur qui répondait aux « questions idiotes », même s’il avait emprunté de l’argent pour l’achat et qu’il a mis une semaine à se décider. Il est significatif qu’il y avait un autre acheteur prêt à verser un acompte, mais qui a changé d’avis. Au second acheteur, personne n’a posé de bonnes questions. La moto était vendue par mon ami. J’étais présent lors de la rencontre avec le premier acheteur et c’est moi qui ai posé les « questions idiotes ». Je n’étais pas là lors de la rencontre avec le second acheteur, bien qu’un dialogue constructif aurait pu avoir lieu, par exemple :

- Et quelle moto avez-vous en ce moment ?
- Pourquoi avez-vous décidé de changer ?
- Pourquoi pensez-vous que cette moto vous convient ?
- Pourquoi cela (ce qui convient) est-il important pour vous ? Qu'est-ce que cela vous apporte ? etc.

En effet, même pour une réponse banale à la deuxième question, qui, en pratique, est « fermée » et n’attend pas d’autre réponse que « j’ai évolué par rapport à la puissance précédente », on peut encore poser la question : « Et pour vous, selon vos sensations, pourquoi la puissance est-elle plus importante, pour la dynamique ou pour la vitesse ? » C’est tellement génial de susciter chez l’acheteur les sensations que le vendeur recherche.