Het paddenstoelenmodel

De hoofdvraag die bij verkoop op elke markt opduikt, ook op de seksuele: waar vind je een klant. Ondertussen liggen de boekwinkels vol met handleidingen over hoe je efficiënt op vertegenwoordigers van het andere geslacht jaagt, alsof het een soort prooi is. Professionele verkopers hebben allang begrepen dat het zoeken naar klanten niets met jagen te maken mag hebben. Jagen wekt alleen maar agressie. Om zowel het proces als het te verwachten resultaat te begrijpen, kun je klantenwerving beter vergelijken met de “stille jacht”: met paddenstoelen zoeken.

Paddenstoelen zijn iets heel bijzonders: geen planten en geen dieren. Om ze te plukken moet je weten welke plekken paddenstoelenplekken zijn en welke niet. Je kunt je natuurlijk gewoon aan de volkswijsheden houden, maar het is een stuk nuttiger om na te denken over wat een paddenstoel nodig heeft om te groeien en zich voort te planten. Anders dan planten kunnen paddenstoelen niet op eigen kracht bestaan. Net als dieren leven ze van de resten van andere organismen. Mensen denken vaak dat paddenstoelen licht, warmte en vocht nodig hebben. En inderdaad, paddenstoelen groeien vaak juist daar waar dat er in overvloed is. Maar alleen omdat er op zulke plekken genoeg voedsel voor ze te vinden is; met licht op zichzelf kunnen ze weinig. Met het zoeken naar klanten is het precies zo. Door het bos lopen, dus over de markt, en klanten proberen te spotten is bijzonder inefficiënt. Veel beter is het om gewoon de “paddenstoelenplekken” te kennen, waar klanten in overvloed zijn — pak er een en ga in gesprek!

Hoe dan ook, er bestaan plekken waar het andere geslacht de absolute meerderheid vormt. Op een trektocht zijn meer jongens. Op een talenopleiding meer meisjes. Wil je snel trouwen? Ga jagen in plaats van stappen. Wil je de aandacht van meisjes trekken? Breng je avonden door in de bibliotheek van de letterenfaculteit, niet in de kroeg. Zoek je een volwassen vrouw die je niet zal belasten met pogingen om met je te trouwen? Ga naar de ouderavonden op school. Zoek je een kolonel? Ga werken op een kazerne.

Maar voordat mensen het bos in stormen om paddenstoelen te zoeken, hebben ze zich meestal van tevoren een beeld gevormd van een aantal dingen. Welke paddenstoelen eetbaar zijn en welke niet. Of je op een mandje honingzwammen kunt rekenen of dat het nog de tijd van de heksenboleten is. Hoe eekhoorntjesbrood eruitziet en wat een vliegenzwam is. Ja ja, die mooie, felle paddenstoel die alle aandacht naar zich toe trekt. Een paddenstoel? Zeker. Maar helaas niet eetbaar. Met het zoeken naar partners op de seksuele markt is het net zo: voordat je op pad gaat, moet je precies weten hoe ze eruitzien. En je moet begrijpen dat er onder de mensen, net als onder de paddenstoelen, mooie, felle, opvallende maar giftige vliegenzwammen voorkomen.

Paddenstoelenplukkers zijn naar ervaring in een paar categorieën te verdelen:

• zij die alles plukken wat ze tegenkomen;
• zij die alleen de handvol eetbare soorten plukken die ze kennen;
• zij die een aantal eetbare soorten laten staan omdat ze weten hoe bewerkelijk die zijn: bruine ringboleten moet je zorgvuldig schoonmaken, russula’s zijn te breekbaar en ridderzwammen knarsen van het zand;
• zij die met een concreet doel op “stille jacht” gaan — die en die soort, van dat en dat formaat.

De oefening die verkopers absoluut moeten doen, is voor zichzelf de ideale klant beschrijven. En dan niet de klant die de verkoper nodig heeft, maar de klant die de verkoper en zijn product nodig heeft. Een ervaren verkoper piekert er niet over om alle potentiële kopers op een rij af te gaan. Dat is hetzelfde als elke paddenstoel die je in het bos tegenkomt in je mand gooien; op zulk gedrag staat vergiftiging. In het contact tussen de geslachten gaat het net zo: je loopt het risico jezelf te demotiveren door mensen te ontmoeten die jou helemaal niet nodig hebben. Die je laten zitten of die met je naar bed gaan en je vervolgens dumpen. Het is heel zwaar om jezelf te verkopen terwijl “iedereen om je heen” zegt dat niemand op jou zit te wachten. Het geheim van het benijdenswaardige succes van veel donjuans is dat ze nooit achter elke rok aan zitten. Ze besteden hun aandacht liever aan degenen die hén al leuk vinden. En hebben dus vrijwel altijd succes bij vrouwen. Don Juan denkt, als elke ervaren verkoper, bij het beoordelen van een potentiële klant na over hoeveel tijd hij kwijt is aan onderhandelen en de deal sluiten, hoeveel tijd er heen gaat aan het afstemmen van de levering, de papierwinkel en de overige bureaucratie. En als er voor hem een “makkelijkere” koper beschikbaar is, gaat zijn aandacht in de eerste plaats naar de klant die het meest kansrijk is — zowel wat het sluiten van de deal betreft als wat de verdere uitbouw van de verkoop betreft.

Het “paddenstoelenmodel” is bijzonder vruchtbaar om het zoeken naar partners op de seksuele markt mee te modelleren. Neem de omvang van de portemonnee van een man, of zijn “ideaalheid”. Rijke prinsen als huwelijkskandidaat, of mannen die op andere punten ideaal zijn, zijn net zo onbereikbaar als een groot eekhoorntjesbrood. Precies zo zijn vrouwen met een “modellenuiterlijk” voor de meeste mannen nauwelijks bereikbaar. Zulke mensen zijn lastig te vinden, je moet heel wat over de markt lopen om bij de juiste terecht te komen. Ze zijn lastig te benaderen, de concurrentie om hen is zwaar, en het bezit van het “ideaal” is grotendeels geluk, dat losstaat van de wil en de inspanning van degene die zoekt. Ja, we kennen genoeg verhalen over iemand die zijn ideaal uiteindelijk toch heeft binnengehaald. En natuurlijk komt het ideaal in handen van één van degenen die ernaar streefden. Maar neem zulke verhalen niet als voorbeeld. Er staat in die verhalen namelijk geen woord over de honderden of zelfs duizenden anderen die met precies dezelfde uitgangspositie de finale niet hebben gehaald.

In de verkoop bestaat het gezegde: olifantenjagers sterven van de honger. Een veelgemaakte fout van verkopers is immers om zich een ideale maar onbereikbare klant voor te stellen en bergen tijd te steken in de jacht op hem of, zoals zulke verkopers zeggen, in de strijd om hem. Ja, het is een zoete droom om in één keer veel geld te verdienen met één enkel contract. Waarom kleine contracten voor kleine bedragen tekenen als het ook in één klap kan? Maar helaas hebben grote klanten naast hun onbereikbaarheid nog andere nadelen. Net als een doorgeschoten paddenstoel zijn grote bedrijven vaak wormstekig. Corruptie, bureaucratie, een onbevredigend tempo van besluitvorming, het ontbreken van mensen die echt belang hebben bij het slagen van de deal — dat alles maakt grote bedrijven “oneetbaar” voor de meeste verkopers. Oftewel: zelfs als hij nuttige contacten heeft gevonden bij mensen die niet de minsten zijn in de organisatie, kan de verkoper jaren wachten voordat de deal rond is (als dat al ooit gebeurt). Ook mensen op de seksuele markt zijn soms wormstekig. Alleen gaat het hier niet om corruptie maar om hebzucht, niet om bureaucratie maar om achterdocht en geslotenheid door de overmatige aandacht van de omgeving voor hun persoon, niet om gebrek aan belangstelling voor de deal maar om minachting voor de mensen die met blijken van aandacht strooien.

Het tweede wezenlijke nadeel van het werken met een grote klant is de afhankelijkheid van hem. Zo besluit een paddenstoelenplukker die een grote paddenstoel vindt en geen ruimte meer in zijn mand heeft om er de “oninteressante kleintjes” uit te gooien, zodat die grote erin past. Of hij draagt hem in zijn hand. Maar met twee volle handen snijd je geen nieuwe paddenstoelen meer af. Vrouwen die met een rijke man zijn getrouwd, moeten zich vaak tevredenstellen met een leven in een “gouden kooi”. Door te trouwen met iemand die hun een constante geldstroom bezorgt, raken ze immers gewend aan de nieuwe omstandigheden. Ze staan zichzelf veel grotere uitgaven toe. En na verloop van tijd komt de vrouw in een toestand waarin het vertrek van zo’n man ernstige problemen betekent, zo niet het instorten van al haar verwachtingen. Uiteraard zal ze er alles aan doen om haar olifant met zijn monopolie vast te houden. Uiteindelijk loopt het erop uit dat de vrouw bereid is zichzelf zonder winst of zelfs met verlies aan hem te “verkopen”, want het verlies van haar man zou nog veel meer kosten. Heb je zo’n huwelijk nodig?

Maar het probleem van het vinden van een klant bestaat in werkelijkheid niet. Wat wel bestaat, is het probleem van de kwaliteit waarmee kansrijke prospects worden bewerkt. Is die kwaliteit bij een verkoper laag, dan heeft hij voor goede verkoopcijfers veel prospects nodig, moet hij dat bestand beheren, CRM-systemen aanschaffen enzovoort. Maar op de seksuele markt is geen enkele “verkoper” fysiek in staat om op één bepaald moment meer dan één “klant” te “bedienen”. Zo blijkt dat we per seconde ook niet meer dan één klant nodig hebben. Een tweede klant die staat te wachten, vergroot de “verkoop” niet, die levert alleen drukte op, want je kunt niet meerdere paddenstoelen tegelijk afsnijden. Het is alsof je elke dag met een andere man naar de bioscoop gaat om uiteindelijk maar van één van hen zwanger te worden. De zoektocht naar een partner pak je dus in de eerste plaats aan door de behoefte aan nieuwe klanten te verkleinen — met andere woorden: door de kwaliteit van je eigen werk als verkoper te verbeteren. Geen enkele magische kennis of vaardigheid in het paddenstoelen zoeken helpt je als je eetbare niet van giftige kunt onderscheiden of als je met een lekke mand op “stille jacht” gaat. Je hebt geen enkel perspectief bij het verkopen van jezelf op de seksuele markt als je je tijd verdoet aan “macho’s” of “sletten”. En net zomin heb je succes als je je tanden niet poetst en niet let op je haar, je nagels, je kleren, je figuur en je eigen geur. Dat geldt voor vrouwen net zo goed als voor mannen.

En toch moet je naar nieuwe seksuele partners zoeken. De meeste verstandige mannen en vrouwen zijn daar ook mee bezig. Alleen behandelen ze die taak als een probleem, en dus maken ze hem alleen maar erger. Ze stellen zich de wereld voor als een vesting: achter de muren de begeerde mannen of vrouwen, ervoor de aanvallende concurrenten die zich in het zweet werken. In werkelijkheid zie je, als je boven het probleem uit stijgt, hoger dan het slagveld en de verdedigingswerken, dat de “belegerden” er maar wat graag zelf uit komen zodra je de vesting niet aanvalt. Iedereen is op zoek, iedereen wil iets verwerven. Voor veel jongens is het een openbaring dat een meisje, alle andere omstandigheden gelijk, eerder ja dan nee zegt tegen een afspraakje met hen. Voor veel meisjes is het net zo’n openbaring dat een jongen die al een vriendin heeft, zich de omgang met een andere hoogstwaarschijnlijk niet zal ontzeggen. Klop en er wordt opengedaan. Maar klop voorzichtig. Bedenk dat je tempo langzaam genoeg moet zijn om geen agressie te wekken, en tegelijk snel genoeg om opgemerkt te worden. Denk aan de paddenstoelen. Je kunt ze niet plukken terwijl je op een motor door het bos crost, maar er komt niets in je mand als je te langzaam door het bos loopt.

Als we het zoeken naar een partner met paddenstoelen plukken blijven vergelijken, is het goed te onthouden dat paddenstoelen niet in hun eentje groeien. Meestal snijd je de volgende niet ver van de vorige af. Het mycelium, de zwamvlok, is een enorm ondergronds organisme dat zich alleen kan voortplanten door containers met sporen — paddenstoelen — naar de oppervlakte te sturen. Hebben we er één gevonden, dan is de kans groot dat er vlakbij een tweede en een derde staan. Hetzelfde geldt voor het zoeken naar klanten op de seksuele markt: de kennissenkring van iemand die jou al heeft “gekocht”, bevat vrijwel zeker andere potentiële kopers. Loop niet te ver door. Als iemand jou leuk vindt, is de kans groot dat nog iemand jou leuk vindt: iemand die de interesses en hobby’s van de vorige partner deelt.

Zoek je paddenstoelen waar iedereen ze zoekt, dan kan blijken dat die bekende plek vóór jou al is leeggehaald. De slechtste manier om een man of een vrouw te zoeken, is precies doen wat alle anderen doen. Als je potentiële partners op dezelfde manier naar je toe trekt als iedereen, onderscheid je je niet van hen en beland je in een “wapenwedloop” met je concurrenten. Meisjes zouden zich moeten afvragen waarin ze verschillen van de tien soortgenoten die met hen in een dure bar zitten en met een glamoureuze blik een glas water nippen, betaald van wat er overbleef na de afbetaling van de iPhone en de Prada-schoenen, in afwachting van iemand die eindelijk aandacht aan hen besteedt en ze een fatsoenlijk drankje aanbiedt. Jongens mogen zich net zo goed afvragen waarin zij verschillen van de andere “echte mannen” die in de club een knappe meid proberen te versieren. Waarom zou ze juist hén opmerken? Bekijk het hele scala aan manieren om de aandacht van vrouwen of mannen te trekken, lees er de boeken over. En kom je een methode tegen die als betrouwbaar, beproefd en werkend te boek staat, schrap hem dan gerust uit je arsenaal. Bedenk: doe je het “zoals iedereen”, dan krijg je ook hetzelfde resultaat als iedereen. Dat is nu juist niet je opgave, jij moet beter zijn dan de rest. Misschien begin je er gewoon mee om anders te zijn. Ja, dat kan ook “anders, maar slechter” uitpakken in plaats van “anders, maar beter”. Maar… niet geschoten is altijd mis. Probeer, improviseer, verdwijn alleen niet in de massa.

Zoals hierboven al geschreven staat, is jagen de slechtste strategie bij het zoeken naar een partner. Wild rent weg voor de jager, huisdieren rennen niet weg voor hun baas. Als de meerderheid probeert de “rustplaats” van potentiële klanten op te sporen om ze daar te overvallen, is het misschien de moeite waard om na te denken over een andere, even comfortabele rustplaats voor ze — een die alleen van jou is. De koe is bij de mens gaan wonen omdat ze met de keuze voor één moordenaar bescherming kreeg tegen alle andere roofdieren. Hierboven stond al een indeling van paddenstoelenplukkers. Maar daar ontbrak de allerlaatste, hoogste categorie: zij die paddenstoelen kweken. Denk daar eens over na.

In wezen

• Om iets te vinden, moet je weten wat je precies nodig hebt. Stel GEEN uitgebreide lijst van eigenschappen en kwaliteiten op. Blijf bij het allerbelangrijkste.

• Denk bij het zoeken naar iemand niet na over waarvoor jij hem nodig hebt, maar over waarvoor hij jou nodig heeft.

• Vergeet niet dat olifantenjagers van de honger sterven. Succesverhalen van anderen zeggen helemaal niets.

• Het heeft geen zin om met een lekke mand paddenstoelen te zoeken. De buitenkant waarop mensen je in eerste instantie beoordelen, moet onberispelijk zijn.

• Zoek niet waar iedereen zoekt. Zoek waar geen concurrenten zijn.

• Waar er één staat, staat er vlakbij ook een tweede.

• Zorg voor omstandigheden waarin mensen vanzelf naar je toe komen.