Le modèle champignon

La question principale qui se pose dans les ventes, sur n’importe quel marché, y compris le marché sexuel : où trouver le client. Et pourtant les librairies débordent de manuels expliquant comment chasser efficacement les représentants du sexe opposé, comme s’il s’agissait de gibier. Les vendeurs professionnels ont compris depuis longtemps que la recherche du client ne doit pas être associée à la chasse. La chasse ne provoquera que de l’agressivité. Pour comprendre aussi bien le processus que le résultat qu’on peut en attendre, mieux vaut comparer l’acquisition de clients à la « chasse silencieuse » : la cueillette des champignons.

Les champignons sont quelque chose de tout à fait particulier : ni plantes, ni animaux. Pour les ramasser, il faut savoir quels endroits sont à champignons et lesquels ne le sont pas. On peut évidemment s’en tenir aux signes populaires, mais il est bien plus utile de réfléchir à ce dont le champignon a besoin pour pousser et se reproduire. Contrairement aux plantes, les champignons sont incapables d’exister par eux-mêmes. Comme les animaux, ils se nourrissent des restes d’autres organismes. Les gens croient souvent qu’il leur faut de la lumière, de la chaleur et de l’humidité. De fait, les champignons poussent souvent là où tout cela abonde. Mais seulement parce que ce sont des endroits où il y a assez de nourriture pour eux : la lumière, en elle-même, ne les intéresse guère. Avec la recherche de clients, c’est exactement pareil. Se promener dans la forêt, c’est-à-dire sur le marché, en cherchant des clients du regard est très inefficace. Il vaut bien mieux connaître les « coins à champignons », là où les clients sont en abondance — prenez n’importe lequel et parlez-lui !

Quoi qu’il en soit, il existe des endroits où les représentants du sexe opposé sont en majorité absolue. Il y a plus de garçons en randonnée. Plus de filles dans un institut de langues étrangères. Vous voulez vous marier vite ? Mettez-vous à la chasse, pas aux boîtes de nuit. Vous voulez attirer l’attention des filles ? Passez vos soirées à la bibliothèque de la faculté de lettres, pas au bar. Il vous faut une femme mûre qui ne vous encombrera pas de tentatives de mariage ? Allez aux réunions de parents d’élèves. Il vous faut un colonel ? Faites-vous embaucher dans une unité militaire.

Mais avant de se ruer à la recherche des champignons, les gens se font en général une idée préalable d’un certain nombre de choses. Quels champignons sont comestibles et lesquels ne le sont pas. Peut-on espérer un panier d’armillaires ou est-ce encore la saison des bolets. À quoi ressemble un cèpe et ce qu’est une amanite tue-mouches. Eh oui, ce champignon si beau, si éclatant, qui attire l’œil. Un champignon ? Oui. Mais, hélas, non comestible. Il en va de même de la recherche de partenaires sur le marché sexuel : avant d’aller les chercher, il faut savoir exactement à quoi ils ressemblent. Et il faut comprendre que parmi les gens, comme parmi les champignons, on rencontre de belles amanites éclatantes qui attirent l’œil et qui sont toxiques.

On peut répartir les cueilleurs de champignons en plusieurs catégories, selon leur expérience :

• ceux qui ramassent tout ce qui passe ;
• ceux qui ne ramassent que les quelques champignons comestibles qu’ils connaissent ;
• ceux qui laissent de côté certains champignons comestibles parce qu’ils les savent « peu commodes » : les bolets jaunes demandent un long nettoyage, les russules sont trop fragiles et les tricholomes croustilleront sous la dent à cause du sable ;
• ceux qui partent à la « chasse silencieuse » avec un objectif précis : ramasser tel champignon, de telle taille.

L’exercice que tout vendeur doit impérativement faire consiste à décrire pour lui-même son client idéal. Non pas celui dont le vendeur a besoin, mais celui à qui le vendeur et son produit sont nécessaires. Un vendeur expérimenté n’ira même pas s’imaginer rencontrer tous les acheteurs potentiels les uns après les autres. Cela revient à mettre dans son panier tous les champignons croisés en forêt : un tel comportement mène à l’empoisonnement. La même chose vaut dans les rapports entre les sexes : on risque de se démotiver en rencontrant des gens qui n’ont aucun besoin de vous. Ceux qui vous poseront un lapin ou qui coucheront et vous laisseront tomber. Il est très difficile de se vendre quand « tout le monde autour » vous dit que vous n’intéressez personne. Le secret du succès enviable de beaucoup de don Juans, c’est qu’ils ne courent jamais après le premier jupon venu. Ils préfèrent s’occuper de celles à qui ils plaisent déjà. Et, forcément, ils ont presque toujours du succès auprès des femmes. Don Juan, comme tout vendeur expérimenté, évalue le client potentiel en pensant au temps qu’il passera à négocier et à conclure l’affaire, au temps qu’il faudra pour caler la livraison, la paperasse et le reste de la bureaucratie. Et si un acheteur plus « facile » lui est accessible, c’est d’abord à celui-là qu’il s’intéressera, au client le plus prometteur — pour la conclusion de l’affaire comme pour le développement des ventes ensuite.

Le modèle « champignon » est très fécond pour modéliser la recherche de partenaires sur le marché sexuel. Prenez la taille du portefeuille d’un homme, ou sa « perfection ». Les riches princes charmants, ou les hommes idéaux sur d’autres critères, sont inaccessibles comme le gros cèpe. De la même façon, les femmes « au physique de mannequin » sont peu accessibles à la plupart des hommes. Elles sont difficiles à trouver, il faut arpenter longtemps le marché pour tomber sur les bonnes personnes. Elles sont difficiles à aborder, la concurrence pour elles est rude, et posséder l’« idéal » relève surtout de la chance, indépendamment de la volonté et des efforts de celui qui cherche. Oui, nous connaissons quantité d’histoires où quelqu’un a fini par décrocher son idéal. Et, bien sûr, l’idéal finit entre les mains de l’un de ceux qui le visaient. Mais il ne faut pas prendre ces histoires pour modèles. Car elles ne disent pas un mot des quelques centaines, voire des milliers, de ceux qui, partis des mêmes conditions initiales, ne sont pas arrivés en finale.

Dans les ventes, il y a un dicton : les chasseurs d’éléphants meurent de faim. Car l’erreur fréquente du vendeur, c’est justement de se représenter un client idéal mais inaccessible et de passer un temps fou à le chasser ou, comme disent ces vendeurs-là, à se battre pour lui. Oui, c’est un rêve bien doux : gagner beaucoup d’argent d’un coup, en signant un seul contrat. À quoi bon signer de petits contrats pour de petites sommes si l’on peut tout avoir d’un seul coup ? Mais, malheureusement, les gros clients ont d’autres défauts que leur inaccessibilité. Comme le champignon qui a trop poussé, les grandes entreprises sont souvent véreuses. Corruption, bureaucratie, lenteur insatisfaisante des décisions, absence de gens réellement intéressés par le succès de l’affaire : tout cela rend les grandes sociétés « immangeables » pour la plupart des vendeurs. Autrement dit, même après avoir trouvé des contacts utiles chez des gens qui ne sont pas les derniers de l’organisation, le vendeur peut attendre des années avant que l’affaire soit conclue — si elle l’est un jour. Sur le marché sexuel aussi, les gens peuvent être véreux. Sauf qu’ici ce n’est pas la corruption mais l’avidité, pas la bureaucratie mais la méfiance et la fermeture nées de l’attention excessive que la société porte à leur personne, pas le désintérêt pour l’affaire mais le mépris pour ceux qui multiplient les marques d’attention.

Le deuxième inconvénient sérieux du travail avec un gros client, c’est la dépendance à son égard. Ainsi le cueilleur qui trouve un gros champignon et n’a plus de place dans son panier décide d’en jeter les « petits sans intérêt » pour lui faire de la place. Ou bien il le porte à la main. Mais quand les deux mains sont prises, on ne coupe plus de nouveaux champignons. Souvent, les femmes qui ont épousé un riche prétendant doivent se contenter d’une vie en « cage dorée ». Car en épousant un homme qui leur assure un flux d’argent constant, elles s’habituent aux nouvelles circonstances. Elles se permettent des dépenses bien plus grandes. Et avec le temps la femme se retrouve dans un état où le départ d’un tel mari signifie de sérieux ennuis, sinon l’effondrement de tous ses espoirs. Elle fera évidemment tout pour retenir son éléphant-monopoliste. Au bout du compte, la situation en arrivera à ce que la femme accepte de « se vendre » à lui sans bénéfice, voire à perte, puisque perdre le mari lui coûterait encore plus cher. Un tel mariage, à quoi bon ?

Mais le problème de la recherche du client n’existe pas, en réalité. Ce qui existe, c’est le problème de la qualité du traitement des clients prometteurs. Si elle est faible chez le vendeur, alors, pour atteindre de bons chiffres de vente, il lui faut beaucoup de clients prometteurs, une base de clients à gérer, des systèmes CRM à acheter, et ainsi de suite. Or, sur le marché sexuel, aucun « vendeur » n’est physiquement capable de « servir » plus d’un « client » à un moment donné. D’où il ressort que, à chaque seconde précise, nous n’avons pas besoin de plus d’un client. La présence d’un deuxième client en attente n’augmentera pas les « ventes », elle ajoutera seulement de l’agitation : on ne peut pas couper plusieurs champignons à la fois. C’est comme aller au cinéma chaque jour avec un homme différent pour finir par tomber enceinte d’un seul d’entre eux. Il s’avère donc qu’il faut aborder la recherche d’un partenaire d’abord par la réduction du besoin de nouveaux clients — autrement dit, par l’amélioration de la qualité de son propre travail de vendeur. Aucun savoir magique en matière de cueillette ne vous servira si vous ne savez pas distinguer les champignons comestibles des vénéneux, ou si vous partez à la « chasse silencieuse » avec un panier troué. Vous n’aurez aucune perspective à vous vendre sur le marché sexuel si vous perdez votre temps avec des « machos » ou des « pouffes ». Vous n’aurez pas davantage de succès si vous ne vous brossez pas les dents, si vous ne surveillez pas vos cheveux, vos ongles, vos vêtements, votre silhouette et votre odeur. Cela vaut pour les femmes comme pour les hommes.

Et pourtant, il faut bien chercher de nouveaux partenaires sexuels. La plupart des hommes et des femmes sensés s’y emploient. Seulement, ils traitent cette tâche comme un problème et, forcément, ne font que l’aggraver. Ils se représentent le monde comme une forteresse : derrière les murs, les hommes ou les femmes désirés ; dehors, les concurrents à l’assaut, qui s’agitent. En réalité, si l’on s’élève au-dessus du problème, au-dessus du champ de bataille et des fortifications, on voit que si l’on n’attaque pas la forteresse, les « assiégés » ne demandent qu’à en sortir d’eux-mêmes. Chacun cherche, chacun veut acquérir quelque chose. Beaucoup de garçons découvriront avec surprise que, toutes choses égales par ailleurs, une fille acceptera plutôt un rendez-vous qu’elle ne le refusera. Beaucoup de filles découvriront tout aussi bien que si un garçon a déjà une copine, il ne se privera probablement pas de parler à une autre. Frappez et l’on vous ouvrira. Mais frappez avec ménagement. Rappelez-vous que votre allure doit être assez lente pour ne pas réveiller l’agressivité, mais assez rapide pour être remarquée. Pensez aux champignons. On ne les ramasse pas en traversant la forêt à moto, mais le panier restera vide si l’on marche trop lentement.

Si l’on poursuit la comparaison entre la recherche d’un partenaire et la cueillette des champignons, il faut se rappeler que les champignons ne poussent pas isolément. En général, le suivant se coupe non loin du précédent. Le mycélium est un immense organisme souterrain, contraint, pour se reproduire, d’envoyer à la surface des conteneurs à spores : les champignons. Si nous en avons trouvé un, il est très probable qu’un deuxième et un troisième se trouvent à côté. Il en va de même pour la recherche de clients sur le marché sexuel : le cercle de connaissances d’une personne qui vous a déjà « acheté » comprend certainement d’autres acheteurs potentiels. Inutile d’aller trop loin. Si vous avez plu à quelqu’un, il y a de fortes chances que vous plaisiez encore à quelqu’un d’autre qui partage les intérêts et les passions du partenaire précédent.

À chercher les champignons là où tout le monde les cherche, on risque de découvrir que ce coin connu a déjà été ratissé avant vous. La pire manière de chercher un homme ou une femme, c’est de faire comme tous les autres. En attirant les partenaires potentiels de la même façon que tout le monde, vous ne vous distinguerez de personne et vous entrerez dans une « course aux armements » avec vos concurrents. Les filles feraient bien de réfléchir à ce qui les distingue de la dizaine de consœurs assises dans le même bar cher, sirotant d’un air glamour un verre d’eau payé avec ce qui restait après la mensualité de l’iPhone et les chaussures Prada, en attendant que quelqu’un finisse par les remarquer et leur offre une vraie boisson. Les garçons feraient bien de se demander pareillement en quoi ils diffèrent des autres « vrais hommes » qui abordent la jolie fille en boîte. Pourquoi devrait-elle les remarquer, eux ? Regardez tout l’éventail des façons d’attirer l’attention des femmes ou des hommes, lisez les livres sur le sujet. Et si vous tombez sur une méthode réputée fiable, éprouvée et efficace, rayez-la sans hésiter de votre arsenal. Rappelez-vous que si vous faites « comme tout le monde », vous obtiendrez le même résultat que tout le monde. Or ce n’est pas votre objectif : vous devez être meilleur que les autres. Peut-être faut-il commencer par être simplement différent. Oui, ce sera peut-être « différent en pire » plutôt que « différent en mieux ». Mais… coup non tiré, coup à coup sûr manqué. Essayez, improvisez, mais ne vous perdez pas dans la masse.

Comme il est dit plus haut, la chasse est la pire stratégie pour trouver son partenaire. Le gibier fuit le chasseur ; les animaux domestiques, eux, ne fuient pas leur maître. Si la majorité s’efforce de repérer le « lieu de repos » des clients potentiels pour les y surprendre, il vaut peut-être la peine de penser à leur créer un autre lieu de repos, tout aussi confortable — et exclusivement le vôtre. Si la vache s’est mise à vivre avec l’homme, c’est qu’en choisissant un seul tueur elle a obtenu une protection contre tous les autres prédateurs. Une classification des cueilleurs de champignons a été donnée plus haut. Mais il n’y était pas question de la toute dernière catégorie, la plus haute : ceux qui cultivent les champignons. Réfléchissez-y.

L’essentiel

• Pour trouver quelque chose, il faut savoir ce dont vous avez besoin exactement. Ne dressez SURTOUT PAS une longue liste de propriétés et de qualités. Tenez-vous-en au principal.

• Quand vous cherchez quelqu’un, pensez non pas à la raison pour laquelle vous avez besoin de lui, mais à celle pour laquelle il a besoin de vous.

• Rappelez-vous que les chasseurs d’éléphants meurent de faim. Les histoires de réussite des autres ne prouvent rien.

• Inutile de chercher des champignons avec un panier troué. L’habit sur lequel on vous juge d’abord doit être irréprochable.

• Ne cherchez pas là où tout le monde cherche. Cherchez là où il n’y a pas de concurrents.

• Là où il y en a un, il y en a un deuxième juste à côté.

• Créez les conditions pour que les gens viennent d’eux-mêmes à vous.