Рубрика: Управление — 89
Rework · Управление · Цитаты
Зачем расти?
Люди спрашивают: «А у вас большая компания?». Это маленький вопрос, однако они не хотят слышать маленький ответ. Чем большие цифры вы назовёте, тем более впечатляющими, профессиональными и сильными вы будете казаться. «Вау, класс!», если…
Rework · Управление · Цитаты
Польза ошибок переоценена
В деловом мире, проигрыш стал ожидаемым ритуалом. Вы слышите со всех сторон о том, что девять из десяти новых компаний разоряются, Вам говорят, что шансы на успех вашего нового бизнеса или незначительны или отсутствуют вообще.…
О понимании клиент-ориентированности
Основная проблема, которая возникает при выстраивании клиент-ориентированного подхода, это — отчуждение. Это — то самое отчуждение, о котором говорил Карл Маркс, показывая, каким образом человека отчуждают от результатов его труда. Простой пример: Храм, построенный людьми из камня…
Продажи · Управление · Управление персоналом
Сила управленческой мысли
Как я уже писал ранее, одной из основных проблем в управлении, является неумение видеть причину за лесом симптомов. Вот пример.Существует Западное подразделение компании, которое показывает хорошие результаты работы. В другом, Южном, регионе существует другое подразделение,…
Управление · Управление персоналом
В бой идут одни «старики»
Во время Второй мировой войны, американские лётчики, показавшие высший класс, отзывались с поля боя и летели на родину учить молодёжь. Таким образом, молодые лётчики учились у лучших, а лучшие всегда оставались в резерве. Японский подход в корне отличался.…
Продажи · Управление · Управление персоналом
Точка насыщения
Есть мнение (в ряде видов бизнеса), что тот человек, который привёл клиента в компанию, должен его продолжать обслуживать. В целом, поспорить с этим трудно. В B2B (и других крупных) продажах, решение о покупке принимается с оглядкой на перспективу работы…
Перемен!
Наши сердца совсем не требуют. Люди привыкли, приноровились к сложившимся порядкам и любые перемены будут обязательно обсуждаться и, с вероятностью 50%, отвергаться. 50% — слишком много, чтобы это игнорировать. Глубокие, фундаментальные перемены всегда, поэтому, делаются…
Под ключ
Существует эдакий миф, что отдел продаж можно построить« под ключ» и сдать его заказчику. Мало того, популярностью пользуются книги и семинары по типу «как создать отдел продаж». Почему миф? А почему у Луны нет атмосферы? Потому,…
Управление · Управление персоналом
Качество знаний
Люди часто говорят, и говорят искренне, что они что-то хорошо знают или у них в чем-то хороший опыт. Как они оценивают свои знания и свой опыт? Очень просто. Оценка идёт, как всегда, по производной. Мы…
Лидерство · Управление · Управление персоналом
Секрет успеха
У нас тут серьёзный парадокс образовался. С одной стороны, для успешного выполнения своих обязанностей нужно следовать процедурам и инструкциям — на то они и написаны, чтобы оптимизировать процессы. С другой стороны, невозможно стать успешнее других, если поступаешь так, как…
Типичная картина
В Киеве находится головная контора одной очень известной украинской фирмы, которая начинала свою деятельность с того, что пять человек собрались и решили «делать какой-то бизнес». У каждого из них были какие-то связи и, «договорившись» с таможней…
Положительная обратная связь
Цитата из комментариев: «… у меня пример перед глазами громадного нем. концерна (ты о нём знаешь) с кучей поставщиков и партнёров. Так вот. Там почти на всех уровнях берут откат все, кто может и так, как может.…
Дебиторка
Существует следующая проблема: В таких случаях, производитель разумно, что товар на своём складе выглядит куда менее привлекательно, чем товар на складе торговца. И у нас идёт обмен шила на швайку и мы меняем никому не нужный товар на неликвидную…
Удержать жар-птицу
Если у вас складываются отношения с вольными продавцами, которые рассматривают вас, как ресурс, а не которых вы рассматриваете, как сотрудников, то у вас должно появиться желание влиять на поведение таких продавцов, так как: Фактически, он должен очень…
陰陽銷售組織
Итак, у нас есть в организации «три лагеря». 1. Бухгалтера и финансисты2. Бек-офис3. Продажи и related 1. Первая группа считает деньги и раздаёт их.2. Вторая — создаёт продукт (а не сам товар)3. Третья работает на рынке. Каждая из групп — явно очень…
Об управленческом мультипликаторе
Эпиграф: «…Но ответил людоед — Нет!» К. Чуковский, Бармалей. Этот текст будет полезен региональным менеджерам, чтобы понять логику их менеджеров из центрального офиса, которые «там, наверху, ни хрена не видят». Можно сколько угодно рассказывать…
Ключевое преимущество в бизнесе
Преимущества работодателя Организовывая свой бизнес, нужно очень чётко понимать, чем именно вы лучше других. Почему люди, которые работают на вас, не могут это же самое делать самостоятельно. Почему, отдавая вам часть своего труда,…
Роль менеджера продаж
Для того, чтобы понять, что именно удерживает продавцов с вами, мы должны будем присмотреться внимательно к работе менеджера продавцов. Это самое нижнее руководящее звено, а в ряде систем продаж с высокой текучкой продавцов, самое нижнее стабильное…
Построение продаж с нуля
Стартовые условия: Есть собственная добрая воля или воля акционеров построить новый бизнес и, для его успешной работы, нужно выстраивать продажи. Как уже было сказано, когда мы говорим о бизнесе, мы его отличаем…
Мотивация · Продажи · Управление · Управление персоналом
Как правильно платить продавцу
Просите серьёзных тем — держите серьёзные ответы, в которых одним постом не обойдёшься:-) Подходя к оценке оплаты труда продавца, следует понимать следующее: Если продавец кроме непосредственно продаж открывает и закрывает лавку, выставляет товар на полки, несёт…